SELL: Leden-Únor 2018

32 32 • Sell • Leden-únor 2018 SOUVISLOSTI Ještě před pár lety naše redakce pravidelně navštěvovala dealerská setkání předních značek, která byla dlouhou dobu pevným základem obchodní strategie každé z nich. Sezvat desítky až stovky obchodníků do zajímavé lokality, představit jim aktuální i přicházející novinky, edukovat je a ná- sledně velkoryse pohostit, často včetně bujaré večerní akce, kde se u skleničky utužily vztahy, to jednoduše fungovalo a funguje samozřejmě nadále. Jenže na trhu, kde velcí retailoví hráči pohlcují ty menší, dokonce se spojují mezi sebou a vý- znamnezávislého trhu v důsledku toho chtě nechtě klesá, přestávají být velké dealerské akce efektivní. Dříve fragmentovaný trh, kde bylo důležité oslovit spoustu lidí, si roz- děluje několik nejvýznamnějších e-shopů a řetězců. Například Electrolux proto trans- formoval velkou prezentaci do komornější- ho setkání s nejvýznamnějšími partnery. Nemalý vliv na změny má také to, že značně stoupl význam velkoobchodů a jejich vlastních prodejních kanálů, při- čemž tyto firmy pořádají své notoricky známé veletrhy, kde se mohou jednotlivé značky setkat s resellery včetně těch ne- závislých. Pokud jde o truhláře a menší kuchyňská studia, většině firem stačí se objevit na dealerském dni společnos- ti FAVIA. Můžete namítnout, že na těchto hromadných akcích nemá nikdo, snad kromě pořádajících velkoobchodů, dostatečnou plochu, aby své portfolio představil v dostatečné šíři. To je jistě pravda. Musíte si však uvědomit, že tyto akce nestojí na tom, jaké výrobky kdo vystaví, ale mají čistě obchodní rozměr. Sekundárně ještě samozřejmě společen- ský. Nejde na nich o podrobné prezen- tace výrobků a školení, která si firmy řeší samy – ovšem už většinou ne formou velkých akcí, které byly mnohdy neroz- lišitelné od klasických dealerských dnů. Vše je více zacílené a osobnější. Ostatně nejvýznamnější část trhu dnes reprezen- tuje poměrně úzký okruh lidí. Prezentace novinek? Jeďte do Berlína Když jsem nedávno při obědě hovořil s generálním ředitelem českého a sloven- ského zastoupení BSH Perem Funchem, uvedl ještě jeden důvod, proč jím říze- ná firma alespoň prozatím upustila od svých tradičních Hausmesse. Všechny novinky představuje až pompézním způ- sobem na veletrhu IFA a oproti dřívějš- ku je uvádí záhy po jeho skončení také na český a slovenský trh. V minulosti se k nám dostávaly tyto spotřebiče nejdří- ve v průběhu následujícího roku a ně- které dokonce později. BSH zve proto své obchodní partnery do Berlína, kde si mohou vše prohlédnout a záhy poté začít zboží objednávat. Hausmesse coby lokální prezentační setkání s obchodní- ky v tu chvíli pozbývá smyslu. A veletrh IFA nevyužívá tímto způsobem pouze německé BSH, které je v Berlíně na do- mácí půdě. Například relativní nováček veletrhu Candy Hoover zde má už od své premiéry před dvěma lety vždy vel- kou část svého týmu, s nímž do Němec- ka míří též pozvaní obchodníci. Leckdo největší evropský veletrh s domácími spotřebiči nadále opomíjí, což je pod- le mého názoru obrovská chyba. Kdo pochopil jeho význam, nemusí pořádat lokální velké akce, šetří náklady a zve obchodníky každý rok v září „pár kilo- metrů“ severně od Prahy. Lubor Jarkovský Dealerské dny výrobců na ústupu. Na stále konsolidovanějším trhu jejich význam upadá Před 10 lety nedílná součást strategie většiny středních a větších firem. Dnes už spíše relikt minulosti, protože i poslední titáni, jako Electrolux nebo BSH, na velkolepé prezentační akce pro partnery zanevřeli. Proč? Trh se změnil a s tím i přístup pořadatelů k těmto nákladným aktivitám.