SELL: Říjen 2018

8 8 • Sell • Říjen 2018 Pozice značky De’Longhi je nadále, a to nebudeme přehánět, extrémně sil- ná. Jak se vám daří ji udržovat? Nevíme o žádné jiné společnosti, která by dosáh- la v oblasti domácích spotřebičů téměř tříčtvrtinového tržního podílu, natož aby ho udržela tolik let za sebou. Klíčem k úspěchu bez ohledu na sféru podnikání není přímo to, co děláte, ale jak to děláte. Pravý důvod našeho úspěchu tedy netkví v tom, že bychom dělali něco spe- ciálního, zvláštního, odlišného. Jde pouze o to, jak to děláme. V první řadě jsme kon- zistentní, to je první pravidlo. Neskáčeme z jednoho stromu na druhý. Místo toho máme jasnou vizi a jdeme si za ní krok za krokem, neustále ji sledujeme. Mohou sa- mozřejmě nastat situace, kdy nejsou ihned vidět výsledky, ale pokud všichni ve firmě i naši obchodní partneři tuto vizi sdílejí, pak přijdou nakonec ty plody, jichž jsme v průběhu let dosáhli. Česká republika prochází tím, co by se dalo nazvat kávovou revolucí. Značka De’Longhi v ní má nezpochybnitelnou roli. V posledních letech jsme spolu hovo- řili o vaší snaze dostat automatické kávo- vary také k zákazníkům z menších měst a vesnic. Daří se vám v této oblasti? Nebo jde nadále o neodemknutý potenciál trhu? Myslím, že je celkem přirozené, že segment plnoautomatických kávovarů zasáhl nejprve velká města, která jsou ekonomicky silnější, je v nich větší koncentrace lidí, kteří se zají- mají o nejnovější trendy a kteří cestují. Při- cházejí tedy jako první do styku s novinkami na trhu. Už pár let ale intenzivně pracujeme na tom, abychom kávovou kulturu rozšíři- li dál, a jsme určitě na dobré cestě, protože vidíme nárůst prodejů kávovarů mimo vel- ká města. Vyžaduje to pochopitelně velké investice, zejména prezentace našich strojů v těchto oblastech a menších prodejnách. Výsledky zde nejsou vidět okamžitě, chce to čas, trpělivost a mnoho energie. Jsme si však vědomi, že být prvními a být těmi, kdo zde do osvěty investují, aby vytvořili trh pro takové výrobky, jako jsou automatické kávo- vary, buduje mezi námi a potenciálními zá- kazníky silný vztah, důvěru v naši značku. Spotřebitelé nás od prvního seznámení mají zapsané jako ty, kdo vzali zodpovědnost za budování trhu na svá bedra. Jak jsem tedy řekl, máme vizi a kráčíme za jejím naplně- ním, přičemž děláme postupně malé kroky, které se na první pohled nemusejí zdát jako přínosné, ale v delším horizontu díky nim sklízíme úspěch. V tom se lišíme od mno- hé konkurence, která dělá také prezentace výrobků a následně hned kontroluje, kolik kávovarů na základě realizované akce bylo prodáno. To je ale strašně krátkozraká stra- tegie, která nemá smysl, pokud chceme vy- tvářet stabilní trh. My proto investujeme do našich myšlenek a naše vybudovaná pozice dokládá, že je tato idea podnikání správná. Setkali jsme se na veletrhu IFA, kde vaše společnost představila několik novinek pro rok 2019. Jednou z hlavních je nový pákový kávovar s integrovanýmmlýnkem La Specialista, který bude přímým kon- kurentem pro nabídku značky Sage. Mů- žete námo tomto kávovaru říct víc? Uvedení modelu La Specialista pro nás představuje důležitý moment v rozvoji naší společnosti. Je totiž obrovskou příle- žitostí, ale v případě špatného uchopení skrývá i nemalé riziko. Já osobně vnímám tento kávovar jako určitou „příležitost na- víc“, protože ve vztahu k němu přemýšlím o zcela jiné cílové skupině, než jsou ti, kdo chtějí plnoautomat. Nemá cenu vést deba- tu o tom, ze kterého stroje je lepší káva. To by byl počáteční omyl a zásadní chyba. Pr- votním bodem, ze kterého bychom se měli odrazit, je pochopení, že tento kávovar má oslovit zákazníky prahnoucí po odlišném zážitku z kávy, než jaký přinášejí automatic- ké stroje. La Specialita je pro ty, kdo milují kávu nejen jako nápoj, ale jako určitý obřad včetně její přípravy, zajímají se o kávu, její původ, zpracování, pražení a chtějí kávovar, který celý ten složitý proces maximálně oce- ní. Je to kávovar poloprofesionální, nikoliv však ve smyslu, že by měl skončit v menší cukrárně nebo penzionu. Slovo „polopro- fesionální“ ve vztahu k našim výrobkům obecně znamená domácí zařízení pracující na profesionální úrovni. Co se týče prode- jů, nepředstavuje segment kávovarů, kam spadá La Specialita, významnou část trhu. Na druhou stranu jde o trh, kam vstupu- jeme s vizí vytvořit další pilíř pro espreso nejen v Česku. Určitě při tom zužitkujeme naše bohaté zkušenosti, sílu značky či tech- nologický fond. Očekávat u nás můžete ten- to kávovar v průběhu března. Jako kávoví nadšenci jsme se zeptali jako první na model La Specialista, nicméně hlavní novinkou na IFA byl nový plnoau- tomat Maestosa. Jeho prostřednictvím Jednou z největších a nejzajímavějších novinek značky De’Longhi pro příští rok je prémiový pákový kávovar La Specialista s integrovaným mlýnkem, který konečně vytvoří silnou konkurenci pro značku Sage. Kromě toho připravují Italové uvedení superprémiového plnoautomatu Maestosa se dvěma mlýnky a dvěma spařovacími jednotkami, jímž vůbec poprvé vstoupí do cenového segmentu nad 60 000 Kč. O těchto novinkách i pokračujícím úspěchu značky v Česku a udržování bezprecedentního tržního podílu v kategorii automatů na espreso s námi hovořil Andrea Natale, šéf De’Longhi pro Česko, Slovensko a Maďarsko. Andrea Natale: Pákový kávovar La Specialista nám otevírá zcela nový trh, čekat ho můžete na jaře INTERVIEW • ANDREA NATALE • DE’LONGHI