SELL: Březen 2019

PŘED DESETI A VÍCE LETY JSEM SLÝCHÁVAL, JAK VELKÉ KAMENNÉ ŘETĚZCE TLAČILY SVÉ DODAVATELE DO KOUTA. OSTATNĚ V OBLASTI POTRAVIN TENTO PROBLÉM NADÁLE PŘETRVÁVÁ, A POKUD CHCE NĚKDO PRODÁVAT VE VELKÉM HYPERMARKETU NAPŘÍKLAD SVÉ MLÉKO, ČASTO TAK ČINÍ PŘI MINIMÁLNÍ ZISKOVOSTI (POKUD VŮBEC NĚJAKÉ). ČAS POSKOČIL A TRADIČNÍ OBCHODNÍ SÍTĚ V OBLASTI ELEKTRA SVOU NĚKDEJŠÍ SÍLU JIŽ ZTRATILY. MANÝRY MOCNÝCH TEĎ PŘEBÍRAJÍ E-SHOPY, KTERÉ SE DÍKY PŘEKOTNÉMU ROZVOJI E-COMMERCE V ČESKU STÁVAJÍ DOMINANTNÍ SÍLOU NA TRHU. JEJICH RŮST JE ALE NATOLIK PŘEKOTNÝ, ŽE JE RYCHLE NABITÁ SÍLA A MOC POHLCUJÍ. „Dejte nám x procent na marketing, nebo vás vylistujeme.“ „Chcete prémiovou prezentaci u nás na webu? Ceny jsou odteď dvojnásobné.“ „Chceme nulovou reklamovanost výrobku, jinak s vámi končíme.“ ZRCADLO 42 42 • Sell • Březen 2019 Lubor Jarkovský Arogance moci aneb přílišná tržní síla nikomu nesvědčí Toto je jen pár vět, které slýchají dodavatelé při jednání s ně- kterými největšími e-shopy. Před pár lety přitom stejné sub- jekty bojovaly o to, aby některé značky vůbec mohly prodávat. Chápu, že se svět točí a vše se mění, ale to neznamená, že by se kdokoliv z nás měl opájet svým úspěchem za hranici slušnosti a určité etiky. Nejspíš se budou mnozí při těchto mých slovech usmívat, protože byznys je zkrátka byznys. Já si ale myslím, že ho jde dělat důstojně a slušně. Když se při rozhovorech s lidmi z trhu dozvídám, že ti největší, zejména tedy online prodej- ci, nyní požadují kompenzace při zjištění meziročního pokle- su marže nebo chtějí nulovou poruchovost výrobků, jímá mě hrůza. Zalistovat produkty, prodat tři kusy, přičemž se jeden od zákazníka vrátí, a reagovat vylistováním výrobku jen na základě „excelové“ tabulky, bez jakékoliv diskuse, není přece normální. Požadovat po dodavatelích, aby platili veškerý mar- keting, účtovat jim manipulační poplatky skladníků či náklady na dopravu mezi skladem prodejce a jeho vlastními pobočka- mi, nezlobte se na mě, ale kde to jsme? Vše samozřejmě pod pohrůžkou vylistování produktů nebo celé značky. To se už nebavíme o obchodu mezi dvěma partnery, ale vydírání, zkrát- ka jednání z pozice síly, kde jeden uzmul roli absolutistického panovníka a druhý dostal roli mrzkého poddaného. Nedoká- žu si představit, že bych například nějakému partnerovi prodal u nás v časopise celoroční komunikační balíček a následně bych mu vyúčtoval zdražení dopravy z tiskárny do distribuce nebo navýšení cen v tiskárně… Pikantní na celé věci každopádně je, že se takového přístupu nedočkali pouze malí distribu- toři, kteří neobchodují s dominantami značkami, ale i velké a největší firmy. Jsem zvědavý, jaký další vývoj nás čeká. Nezdá se totiž, že by velcí prodejci měli v nejbližší době své chování změnit. Jen tak mimochodem, z některých firem už kvůli tomu odešla nebo brzy odejde spousta dlouholetých zaměstnanců, kteří nemají na podobné praktiky žaludek. Přílišná arogance ovšem historicky nikdy nevedla k ničemu dobrému. Dřív nebo později se dotyčným vrátí. Vždyť nekonečný růst není možný a během pár let se mohou pozice jednotlivých hrá- čů opět změnit či proho- dit. Ti, kdo v současnosti aplikují popsané praktiky včetně toho, že například zcela cíleně telefonují svým dodavatelům s nesmyslný- mi požadavky v pátek ve- čer, protože vědí, že je větší pravděpodobnost, že dotyč- ný v časové tísni před začát- kem víkendu ustoupí, sejí vítr. A co takoví lidé po- sléze sklidí, víme, myslím, všichni…