SELL: 09 / 2020

39 Sell • 9/2020 • 39 SOUVISLOSTI obrovské množství lidí, kteří do té doby o nové kuchyni jen snili, anebo si pořídili jen nekvalitní náhražku, kterou snad ani nebylo možné pokládat za skutečný náby- tek. Stručně řečeno, našli jsme díru na trhu a vyplnili jsme ji. Dokazuje to i skutečnost, že dodnes nám volají zákazníci z té doby, kteří chtějí stejnou kuchyň, jakou jsme jim tenkrát prodali.“ Šimkova slova ukazují, co vše se na trhu změnilo a muselo změnit. Drahé italské nebo německé kuchyně, které mají nespornou kvalitu a vysokou úroveň, za- stínila cenově dostupnější česká produkce zaštítěná značkou, která se postupně sta- la značkou zvučnou a známou. A to nás vrací opět k tomu, že mnoho lidí preferuje tento typ dodavatelů, protože v nich vy- volávají pocit jistoty, jistoty, že nepřijdou o peníze a zakázka proběhne, jak má. Ostatně to je také důvod, proč v současné pandemii rostou hlavně největší e-shopy na úkor těch menších. Kuchyňská studia vs. internetové ceny Internetový prodej představuje pro studia už spoustu let zásadní problém bez ohledu na konsolidaci trhu a další změny, které na něm proběhly. Především značky spo- třebičů, které podléhají výrazné cenové erozi, to nemají v tomto kanále jednodu- ché. Potvrdil nám to i ve velmi otevřeném vyjádření Tomáš Heřmánek, majitel men- šího kuchyňského studia, který se oboru věnuje už skoro 20 let. „Když ke mně při- jde zákazník a chce spotřebiče určité značky, která má extrémně podsekané ceny, tak se ho snažím přesvědčit, aby zvolil mnou na- vrženou stejně kvalitní alternativu. Když jsem si jistý, že to nebude horší produkt, tak proč bych to neudělal? Vždyť ona alterna- tiva pro mě znamená výrazně vyšší marži na spotřebičích. Často se setkávám s tím, že mi lidé při schůzce ukážou mobil s Heure- kou a požadují, abych jim prodal spotřebiče za onu nejnižší cenu, jakou tento srovnávač ukazuje. To ale často nejde, protože moje nákupní cena je u některých značek dokonce vyšší, než je nejnižší cena na Heurece. Jak má pak člověk dělat byznys? Buď si musí zákazník koupit spotřebiče sám s tím, že mu je při montáži kuchyně nainstalujeme, nebo si v lepším případě vybere onu alternativu, kterou mu navrhnu a na které mám smyslu- plnou marži.“ Virtuální kuchyňské studio Pozadí byznysu s kuchyněmi celkem pěk- ně odhaluje bolesti, které trápí branži jako celek už mnoho let. Letošní rok přibyl ještě covid, který základní element, tedy přímý kontakt s klientem, výrazně zne- snadnil. Klasické schůzky přímo ve stu- diu, procházení vzorků a katalogů nebylo náhle možné. A zde se ukázala síla vět- ších značek s dostatečným zázemím pro rychlou implementaci moderních techno- logických řešení pro bezkontaktní prodej. Například Oresi dokázalo tyto nástroje uvést v život během pouhých tří dnů. Jiří Šimek nám jarní situaci popsal následu- jícími slovy: „Od začátku roku jsme rostli, jako ostatně každý rok. Zájem o kuchyně byl velký a dívali jsme se do budoucnosti s vel- kým optimismem. Vládní opatření v první chvíli všechno zastavila a konec omezení byl v nedohlednu. Snažili jsme se za každou cenu potlačit obavy a okamžitě hledali, jak překonat složitou situaci. Do tří dnů náš IT tým vytvořil online kanál pro navrhování a projednávání kuchyní se zákazníkem na dálku. A ti nejschopnější z našich prodejců se snažili okamžitě komunikovat se zákazníky a omezit ztráty. Situace nás prostě přinutila ke změně pohledu a otevřela nám nové mož- nosti. Zkušenosti z bezkontaktního prodeje se nám po uvolnění vládních opatření hodily a budou hodit pro ty zákazníky, kteří z něja- kého důvodu nemohou přijít do našeho stu- dia, a přitom chtějí kuchyň.“ Oresi dokázalo reagovat svižně, což bylo během jara skutečně klíčové. Kdo zaspal a jen lamentoval nad situací místo toho, aby ji řešil, prohrál. Moderní způso-