SELL: 01 / 2021

14 14 • Sell • 1/2021 Ještě v závěru loňského roku to vypada- lo, že by se díky očkování mohla situace v průběhu dalších měsíců trochu stabi- lizovat a normalizovat. Aktuální vývoj ale napovídá, že tomu tak nejspíš nebu- de. Zdá se tedy, že se změny v určitých tržních mechanismech budou dál pro- hlubovat a například tradiční retail je v kritické situaci. Jak vnímáte situaci vy? Co očekáváte od letošního roku, pokud jde o prodejní kanály? Na základě vývoje minulého roku lze předpokládat, že online bude i v tom- to roce jediným spolehlivým prodejním kanálem, který bude nadále upevňovat svou pozici. Když se podíváme do okol- ních zemí, je evidentní, že jde o globální trend. Stačí se podívat na čísla z posled- ních let, kdy rostly internetové prodeje v Evropě o 2 % ročně, zatímco v roce 2020 to bylo 11 %. E-commerce se do- stal na 40% podíl z celkových prodejů, přičemž v Česku jsme téměř na 60 %. To nám potvrzuje ochotu spotřebitelů tento prodejní kanál plně akceptovat, ale nejen to. Potvrzuje také kvalitu našich online prodejců, kteří byli schopni loň- ský enormní nápor zvládnout. V případě prodejců typu „klikni a vyzvedni“ pravděpodobně nenastanou zásadní změny – například v podobě ma- sového rušení prodejních míst. Nadále budou investovat do internetového pro- deje, který, dnešní optikou, dlouhodobě zanedbávali. Stejně tak budou pracovat s výhodou spojenou s jejich sítí prodejen – tedy výdejními místy. Nemůžeme se na prodej dívat jen optikou Prahy, protože garance lokálního prodejce má pro mno- ho zákazníků stále svou hodnotu. Právě z těchto důvodů si nemyslím, že tradiční řetězce přistoupí k trhu s jinou strategií, než se kterou přišly v roce 2020. Jiná si- tuace může nastat v případě nezávislých prodejců, kteří prodej realizují pouze přes kamennou prodejnu. Tady pravdě- podobně rozhodne konkrétní situace – měsíční náklady, zda mají provozovnu ve vlastním objektu, věk majitelů a tak dále. Také záleží na tom, zda svůj obchodní model přizpůsobí dnešní době, kupříkla- du svou prezencí na některém z rozvíjejí- cích se „market places“. Prodejní kanály se nadále konsolidují a pandemie tento proces ještě urychli- la. V zásadě lze říct, že silní se stávají ještě silnějšími. Někteří prodejci zvy- šují kvůli tomu svůj tlak na dodavatele a kladou si další podmínky. Vy pra- cujete v branži už dlouhé roky. Jak se situace v tomto ohledu za posledních 10 let změnila? Leckdo už hovoří i o „neúměrné tržní síle a zneužívání dominantního postavení“. Zneužití, či raději, řekněme, využití síly v byznysu není nic neobvyklého, a tak se taková situace dala očekávat a vlastně už je několik posledních let na trhu živým tématem. Pamatujeme si určitě všich- ni dobu, kdy jsme měli zákazníky roz- dělné na levnější a dražší. Kvůli změně obchodních modelů, kdy čistý online se snaží nabízet prodejní či výdejní místa a naopak kamenné obchody usilují o pozici v online světě a oba kanály vidí příležitost v navyšování kvality poskyto- vaných služeb, dochází k tomu, že se roz- díly v nákladech jednotlivých prodejních konceptů stírají. Samozřejmě vím, na co konkrétně ve své otázce narážíte, ale nej- sem si jist, zda jsou jednotliví dodavatelé schopni s tím něco dělat. Mohou se kaž- dopádně situaci přizpůsobit a vhodně na ni reagovat. Velkým tématem se stala loni i Čína – a to nejen kvůli covidu jako takovému, ale kvůli tomu, že se ukázala možná až přílišná závislost západních firem na tamních výrobních kapacitách. Západní svět již delší dobu vidí, jaký má přesun výrobních kapacit mimo Evropu dopad, ale je otázkou, zda by bylo v ote- vřené ekonomice možné udržet koncové ceny výrobků o 30, 40 nebo třeba i 50 % vyšší, aby se zdejší výroba branži vyplati- la, a zda by se na našich trzích neetablo- valy nové značky s levnější produkcí. Již několik měsíců také trvá krizová situace v dopravě zboží z Asie. Cena kontejneru dokonce zdražila až šesti- násobně. Jak to ovlivňuje vaše dodáv- ky? Některé firmy z branže už otevřeně přiznávají, že budou zdražovat. Co vy? I když je většina našich produktů vyrábě- na v Německu, tak se určitě jedná o téma, které má i v případě firem produkujících v EU své důsledky. Narážím například na nákup jednotlivých komponent pochá- zejících z Asie. U technologicky jedno- dušších produktů pochopitelně využívá značka Braun výrobních možností mimo Evropu – a v těchto případech budeme muset navýšení nákladů na dopravu pro- mítnout do prodejní ceny. Jako zástupce distributora bych řekl, že naše situace je v tomto specifická, protože nejsme v po- zici, abychom dělali některá strategická rozhodnutí, která si mohou dovolit vý- robci s vlastním zastoupením v České či Slovenské republice. Další, a neméně dů- Fundamentální změny na trhu, dopady pandemie, mnohonásobné zdražení dopravy z Asie i pozice značek Braun a Bissell, taková byla témata našeho rozhovoru s Martinem Desortem, který působí už pět let ve společnosti Orbico jako business unit manažer pro Česko a Slovensko. Martin Desort: Transformace trhu bude pokračovat. Budoucnost nezávislých prodejců závisí na jejich schopnosti přizpůsobit se situaci INTERVIEW • MARTIN DESORT • ORBICO CZ & SK