16 16 • Sell • 1/2023 Pandemické roky přinesly obrovský růst trhu domácích kávovarů. Loni už došlo k určitému ochlazení, které je zkraje letošního roku ještě intenzivnější. JURA je ale poměrně specifická značka kávovarů se zacílením na střední až prémiový cenový segment. Jak je na tom trh s automatickými kávovary z pohledu vaší společnosti? Ano, trh s domácími kávovary je ve výrazném poklesu. Data za sell-in indikují na začátku roku dokonce propad o nějakých 50 %. To je pro výrobce obecně nepříjemná situace. JURA ale nekopíruje křivku celého trhu – naše prodeje šly dolů o cca 20 %, což považuji s ohledem na celkovou situaci za velký úspěch. Kterých cenových segmentů se pokles trhu v rámci vašeho portfolia dotkl? Je cítit, že střední cenový segment tak trochu ztratil dech. Dotýká se to našich nejprodávanějších kávovarů E8 a modelů z řady ENA. Na druhou stranu nyní JURA těží z toho, že se dlouhodobě soustředí na vyšší střední a prémiový segment, protože dražší kávovary, tedy nejvyšší modely z naší nabídky, se prodávají prakticky beze změny. Co dále vidíme, je určitá změna v chování zákazníků, kteří se nyní častěji snaží starší porouchaný stroj opravit místo toho, aby koupili nový. Donedávna ho sice nechali opravit, ale často ho pak předali dál v rodině a sami si pořídili novější model. Aktuálně se tento dlouhodobý trend omezil a život kávovaru v dané domácnosti se prodlužuje. Jak funguje vlastně váš servisní systém? Nabízíme takzvané servisní balíčky, a to tři. Jejich ceny se liší podle typu kávovaru, ale pro všechny platí, že zákazník už při předání kávovaru ví na korunu přesně, kolik bude servis stát. Nemůže se tedy stát, že bychom si pro něho při předání stroje připravili nějaké nepříjemné překvapení v podobě dodatečných nákladů a podobně. V roce 2020 jste otevřeli v Praze své Hospitality Center vytvořené podle švýcarského vzoru. Jak investici hodnotíte s více než dvouletým odstupem? Přestože jsme otevírali naše Hospitality Center v prvním roce pandemie, investice určitě nelitujeme. Vidíme v křivce návštěvnosti, že si k nám stále více lidí nachází cestu. Mnohdy se lidé jen přijdou poradit. A často při té příležitosti koupí údržbové produkty. My se snažíme těchto návštěv využít k tomu, abychom je edukovali, jak se o kávovar starat. Zdůraznili jim, že se to ve výsledku vyplatí. Současně nabízíme balíček běžné údržby kávovaru – jedná se o komplexní a profesionální čištění stroje přímo v našem servisu, kterým lze prodloužit jeho životnost. Celkově máme snahu se uživatelům našich kávovarů věnovat a nabídnout prozákaznický servis, jaký nemá na českém trhu konkurenci. Není výjimkou, že k nám přijde rozladěný zákazník, protože se mu kávovar porouchal, a odchází spokojený, protože mu byla poskytnuta adekvátní pomoc. JURA pracuje už mnoho let s poměrně omezenou a pečlivě vybranou sítí prodejních partnerů. Bude se na ní v blízké budoucnosti něco měnit? S ohledem na nástup marketplaces a kontinuální probíhající změny na trhu. Řeknu to velmi jasně a stručně – na tomto systému se nic v Česku měnit nebude. Náš distribuční model funguje velmi dobře a kupříkladu zmíněné marketplacy nám vůbec nic neříkají. Vysvětlím proč. Pro nás zůstává klíčovou částí našeho byznysu retail, protože pouze v něm lze zákazníkovi poskytnout maximální přidanou hodnotu v podobě osobní prezentace kávovaru, edukace s osobním rozměrem, možnost vyzkoušet kávovar, ochutnat kávu a vytvořit si se zákazníkem i určitý vztah, aby se k danému prodejci vracel pro spotřební materiál, vracel se pro rady a podobně. E-tail samozřejmě neignorujeme, protože vytváří nezanedbatelnou část našeho obratu a i v něm je možné do určité míry poskytovat prozákaznický servis, například na help lince prodejce. V marketplacu ale žádnou přidanou hodnotu zákazník nedostane, protože tato platforma je jen o výtlaku zboží. O nic dalšího na ní nejde, takže je zcela v rozporu s tím, co chceme zákazníkovi nabízet my. JURA jde naopak vstříc prodejním a poprodejním službám, aby se zákazník cítil důležitý, hýčkaný… Inflace a růst nákladů přiměly prakticky všechny firmy na trhu v posledních dvou letech několikrát aktualizovat ceníky. Jak jste reagovali vy? A lze očekávat ještě nějaké zvyšování cen v letošním roce? My jsme aktualizovali náš ceník k 1. lednu 2022, tedy loni na začátku roku, přičemž jsme zdražili o 5 až 8 %. Od té doby jsme ceny neměnili. Vedle lokálních rostoucích nákladů má na náš byznys nemalý vliv směnný kurz, nikoliv jen eura, ale také švýcarského franku, který byl pro nás loni dost drahý. Po roce je ovšem situace zcela odlišná, což nám hraje do Jindřich Palupa: Trh s kávovary zažívá velký propad. JURA ale křivku nekopíruje a obejde se bez marketplaců Švýcarská značka JURA k sobě přitáhla na loňském veletrhu IFA nemalou pozornost – a to nikoliv jedním, ale hned dvěma novými a velmi inovativními kávovary. U příležitosti jejich uvedení na český trh jsme hovořili s Jindřichem Palupou, sales managerem JURA pro Česko a Slovensko. Řeč samozřejmě přišla i na aktuální velký propad, jímž trh s kávovary prochází. INTERVIEW • JINDŘICH PALUPA • JURA
RkJQdWJsaXNoZXIy MTIzMjY=