77 Sell • 6/2024 • 77 TÉMA • D2C kdy získáváte plnou autonomii nad prodejním procesem. Jako dodavatel se pak musíte smířit s tím, že konkurujete nejen ostatním dodavatelům v rámci vlastního segmentu, ale také přímo odběrateli vašeho sortimentu, což je další bolest v budování lepšího tržního podílu. D2C prodejní kanál – cesta k tržní autonomii Mnozí dodavatelé se již touto cestou vydali, stačí zmínit značky jako například Philips nebo Samsung, které se snaží vybudovat co nejsilnější autonomní kanál, aby měly celý prodejní proces pod kontrolou. Když máte prodejní proces pevně v rukou, eliminujete celou řadu chyb a v konečném důsledku jste na trhu daleko svobodnější. Jak přemýšlet nad D2C kanálem z hlediska vlastní cesty? Cesty k budování kvalitního D2C kanálu mohou mít různé přístupy a z hlediska dodavatelského prostoru, zdá se, mohou být občas trochu omezené. Podřezávat trh z hlediska cenové války opravdu nechcete, protože tím utrpí vaše zisky a také poškodíte vztahy s odběrateli. Tato cesta se dá zamítnout hned od začátku a vlastně nedává z pohledu jakéhokoli D2C kanálu smysl. S tímto jevem se pojí další otázka. Dává nám smysl v rámci e-commerce inzerovat v cenových srovnávačích a v aukci na Googlu? Dokážu přebít kanál, který provozuje můj odběratel, ale také konkurent v rámci trhu? Ano, na tomto kanálu musím být, ale opravdu ne za jakoukoli cenu, abych prodal. Musím tedy dodat něco navíc, abych koncovému zákazníkovi předal co nejlepší nákupní zážitek. V čem pro zákazníka můžete být unikátní? Máte několik možností, jak vyniknout a vytvořit nákupní zkušenost, která zákazníky nadchne a přiměje je se vracet právě k vám. Můžete být ten, kdo… 1. Dokáže zákazníka provést od absolutní neznalosti až k výběru správného produktu 2. Reaguje na specifické požadavky zákazníků v komunitě 3. Aktivně se zajímá, zda zákazníkovi produkt přinesl to, co očekával 4. Balí do zásilek to, co zákazníkovi udělá radost 5. Sleduje poptávku a optimalizuje produktové portfolio 6. Využívá spokojené zákazníky ke generování zákazníků nových 7. Zákazníky informuje jen o tom, co je zajímá 8. Zákazníkům dělá radost i tím, že jim pošle dopis (z přednášky Ondřeje Pešáka „Výkonnostní marketing je droga, a e-shopy jsou feťáci“) Upřímně, tyto body a jejich splnění vypadají velice lehce a dalo by se namítnout, že jde pro někoho o marginální věci, ale… Zkusme si odpovědět na otázku: dělají to všichni na trhu? Ne, opravdu nedělají. Když to budu dělat já, budu mít nějakou tržní výhodu? Ano, pravděpodobně budu. Co si z toho vzít? Opravdu platí, že zákazník je čím dál citlivější na to, co mu dodáte. Proto jedním z nejsilnější prodejních argumentů je zákaznická zkušenost, která se dá nastartovat právě přes váš D2C kanál, kde si nebudete budovat vztah pouze na bázi ceny, jelikož ta je jako argument pomíjivá, ale na bázi zákaznického zážitku. Budoucnost D2C ovšem slibuje nejen mnoho příležitostí, ale i výzev. Zatímco přímý prodej zákazníkům přináší řadu výhod, jako je větší kontrola nad značkou, maržemi a zákaznickou zkušeností, není to univerzální řešení pro všechny firmy. D2C model vyžaduje značné investice do marketingu, technologií a logistiky, což může být pro menší hráče nebo ty bez dostatečných zdrojů náročné. Výrobci se také často ocitají v pozici, kdy se musí rozhodnout, zda udržet silné vztahy s retailovými partnery, nebo se soustředit na svůj vlastní kanál. Článek vznikl ve spolupráci se společností oXyShop, která nabízí komplexní služby pro online byznys – od obchodní strategie přes e-shop až po digitální marketing.
RkJQdWJsaXNoZXIy MTIzMjY=