51 Sell • 8/2024 • 51 INTERVIEW • PETR DONÁT • PHILCO robce, nemá jen kvalitní produkt, ale má produkt, který reflektuje konkrétní potřeby a přání zákazníků v dané zemi. Uvedu jeden příklad – u leckterých praček nebo sušiček používají značky jen přelepky místo toho, aby byl celý ovládací panel kompletně lokalizován. Nemusím snad zdůrazňovat, že naše modely mají panel v češtině, v Maďarsku v maďarštině a třeba v Polsku v polštině. Jak výrobce vybíráte? Co vše hraje roli? Kromě kvality výrobku, možnosti zasáhnout do jeho provedení a výbavy je to dostupnost náhradních dílů. EU po nás chce, abychom měli k dispozici náhradní díly po dobu deseti let. Proto je extrémně důležité vybrat opravdu správného výrobce, který bude díly dodávat. Značku Philco vedete necelé dva roky. Určitě to nebylo jednoduché období, protože jste značku převzal po celkem nečekaném odchodu Luboše Filipa. Navíc jste měl krátce potom vážnou dopravní nehodu. Značka ale navzdory těmto okolnostem vyrostla během této doby skoro o 30 %. Jak celé to období vnímáte při pohledu zpět? Byla to mimořádně komplikovaná etapa. Způsob odchodu Luboše Filipa neodpovídal tomu, co by člověk očekával od ředitele značky. Jako člověk, který byl součástí jeho týmu, musím říct, že to z jeho strany nebylo úplně fér. Ze dne na den jsme se ocitli bez vedení, nikdo neměl informace, nic nebylo předáno. Vedení společnosti FAST přišlo s rychlou nabídkou na převzetí řízení týmu, kterou jsem přijal. Pár týdnů nato následovala ona nehoda. Nevěděl jsem tehdy, zda budu moct vůbec pokračovat. Několik měsíců jsem byl upoután na nemocniční lůžko. Přestože jsem se nemohl pohybovat, firma mi umožnila do procesu změn zasahovat. To, že mě nehodila přes palubu, pro mě bylo opravdu živou vodou. Mentálně mě to posílilo a nepochybně to přispělo k mému uzdravení. Philco se v té době potýkalo i s horšími prodeji, že? Ano, v první polovině roku 2023 jsme ztráceli výkon a ve srovnání s přecházejícím rokem jsme klesali. Museli jsme stabilizovat tým a změnit obchodní politiku. Ten propad trval zhruba do října 2023. Pak jsme ale začali sklízet první ovoce, které bylo výsledkem zmíněných změn. Přesto jsme museli neustále překonávat nové překážky, které se často objevovaly na denním pořádku. Co následovalo, je růst o 30 %, což není úspěchem mým či jiného jednotlivce. Je to úspěch celého nového týmu, který tvrdě pracoval, držel si určité vize a občas se nebál riskovat. Zmínil jste nový tým. Personálních změn proběhlo od roku 2023 opravdu hodně. Už je personální transformace u konce? Transformace ještě u konce není, protože neustále někoho hledáme. Z původního týmu zbyli v tom novém pouze dva obchodní zástupci. Většina lidí odešla sama z vlastního rozhodnutí. Nebylo jich málo, a tak jsme si prošli určitou personální krizí. Dnes ale sedí v týmu až na jednu výjimku výhradně lidé, kteří již pracovali v oboru spotřebičů. Jsou to zkušení profesionálové, kteří vědí, co mají dělat a proč. Nemám radost pouze z jejich odborné úrovně. Celý ten tým funguje jako švýcarské hodinky. Neexistuje v něm řevnivost. Všichni si lidsky sedli, spolupracují a vzájemně si pomáhají. Musím říct, že v lepší partě jsem nikdy nebyl. Philco má komplexní portfolio obsahující jak volně stojící, tak vestavné spotřebiče. Které produktové kategorie jsou pro vás aktuálně klíčové? A ve kterých byste rádi výrazně posílili? Jsme silně etablovaní v chlazení a mražení, hlavně tedy v určitých kategoriích. Například jsme jednička v podsegmentu malých lednic a máme 25% podíl v jednodveřovém chlazení. Chceme proto posílit v dalších kategoriích, jako jsou kombinace s mrazákem dole. Proto jsme začali do portfolia zařazovat nové modely s nižší spotřebou. Výzvou pro nás je určitě kategorie mytí a praní, na které se budeme zaměřovat v roce 2025. A také na vestavbu, protože tam máme starší výrobky. Budeme proto obměňovat prakticky celý sortiment. Pracujete pro společnost FAST ČR, která má na značku Philco zakoupenu licenci. Je tedy logické, že máte silnější zázemí v řetězci Planeo, případně v dceřiné společnosti Favia, jediném specializovaném velkoobchodu na vestavné spotřebiče v ČR. Jak se ale daří značce Philco v dalších kanálech s ohledem na pokračující konsolidaci trhu? Planeo je pro nás nejdůležitějším kanálem, což je logické. Co stojí určitě za pozornost, je naše pozice na nezávislém trhu. Nějakých 30 % obratu realizujeme přes tento kanál. Toho si nesmírně vážím. Je to výsledek tvrdé práce našich obchodních zástupců. Nadále držíme velmi robustní sestavu pro nezávislý trh, zatímco ostatní firmy tyto týmu spíš redukují. V segmentu kuchyňských studií a truhlářů jsme, pravda, ztratili. I kvůli méně konkurenceschopnému portfoliu ve vestavbě. Příští rok se to však změní a věřím, že i díky společnosti Favia se na pozice vrátíme. Celou dobu se bavíme o značce Philco v kontextu s českým trhem. Jak je na tom za hranicemi? Působíte s ní také na Slovensku, v Polsku a v Maďarsku. A nejen v těchto zemích. Philco dodáváme také na Ukrajinu a do Litvy. Slovensko je přirozeně po Česku druhým nejdůležitějším trhem. Máme zde vlastní prodejny Planeo. Kde míříme k velkým číslům, je Polsku, což je dáno velikostí tohoto trhu a tím, že tamnímu týmu šéfuje velmi zkušený manažer, který dřív pracoval pro Electrolux. V případě velkých domácích spotřebičů je velmi důležitá kvalita servisu. Jak máte nastaveny servisní služby? Servis a poprodejní služby jsou základem toho být na trhu úspěšný. Zákazníka zklamete jenom jednou. Získat zpět jeho důvěru je mnohem nákladnější než ho dostat k „prvonákupu“. Zprovoznili jsme proto nedávno call centrum, linku technické podpory, online nákup náhradního dílu a příslušenství i možnost nahlášení poruchy online. Servisní prostředí samozřejmě trápí dlouhodobý nedostatek kvalitních servisních techniků. Snažíme se proto maximálně zefektivnit celý proces opravy od zajištění náhradního dílu až po samotný příjezd technika k zákazníkovi. Servis máme dobrý. Určitě je však co zlepšovat.
RkJQdWJsaXNoZXIy MTIzMjY=