Některé změny na trhu se odehrávají poměrně rychle, až překotně. Často k nim vede ale vcelku dlouhá cesta a v náznacích se následné uragány přepisující mapu trhu objevují roky dopředu. Současná proměna trhu, na němž ubývá samostatných značek coby separátních vzájemně si konkurujících výrobců, může být předzvěstí další konsolidace. Tentokrát interní. ZRCADLO Nastal začátek konce lokálních zastoupení? 55 Řízení aktivit na slovenském trhu z české centrály je v oboru poměrně běžné už od 90. let, byť mnoho tradičních značek dlouho mělo na Slovensku kancelář, či dokonce pobočku. Postupně se ale od tohoto nákladného modelu ustupuje a v průběhu let se struktura spíš zeštíhlovala, než by nabývala. Při pohledu do historie pak najdete i příklady pokusů „vyřešit“ Česko a Slovensko sloučením do jednoho clusteru s Polskem a řízením z Varšavy. Všichni víme, že je to model bezvýhradně nefunkční. Spálili se tak LG, Panasonic a někteří další. Fragmentace Evropy, zejména v našem regionu, kde se nachází množství menších a středních trhů, každý s jiným jazykem, byla a nadále je pro velké korporáty těžko zdolatelnou výzvou. Obzvlášť pro ty firmy, které jsou často zvyklé, že 10 milionů lidí není populace státu, nýbrž města. Hodit ovšem všechny národy ve střední, východní a jihovýchodní Evropě do jednoho pytle a nasadit jednotnou strategie nekončí zpravidla fenomenálním úspěchem. Náklady a ceny Přesto nelze absenci kanceláře a robustního lokálního týmu úplně odepisovat, protože to, co nefungovalo před deseti či patnácti lety, může fungovat v budoucnu. Vývoj na trhu tomu jde vstříc, jak ukazuje například Liebherr, který nemá v Česku své vlastní sídlo a komplexní tým, nýbrž pouze obchodní část. Prodejci tedy mají od firmy místní podporu a servis, struktura je ovšem mnohonásobně levnější než v případě plnohodnotného zastoupení. To, že toto nastavení funguje v případě velmi specifického výrobce zaměřeného především na vyšší cenový segment a jednu kategorii produktů, neznamená, že s ním mohou přijít hned další. Například z pohledu marketingu a komunikace je pochopitelně vhodnější, pokud nejsou aktivity řízeny centrálně. Ona schopnost rozumět místnímu trhu, mít s ním sepjetí, bývá klíčovou ingrediencí skutečného úspěchu. Přesto jsem přesvědčen, že v příštích letech bude tradiční struktura firem s nákladnými lokálními pobočkami podrobena minimálně kritické analýze. Situace na trhu je totiž taková, že většina firem z oboru spotřebičů není v Evropě v zisku, jak dokládají jejich roční výsledky. Prakticky všichni se potýkají s bujícími náklady a nebývalou cenovou erozí, což je z dlouhodobého hlediska smrtící kombinace. Firmy tak neustále hledají způsoby, jak ušetřit, což se zatím projevuje především jejich spojováním do větších celků. V rámci těchto procesů ale nelze ignorovat ani to, že leckteré strádající evropské podniky byly probuzeny k životu čínskými penězi – Gorenje, Candy Hoover a nejnověji to po schválení transakce bude Teka Group. Nebýt Číňanů, je otázka, zda by dříve či později některá z těch firem nenásledovala Ardo a další firmy, které tržní změny neustály. Zastoupení hned neskončí Předchozím textem nechci říct, že máme očekávat rušení poboček v dohledné době. Jen vnímám zatím ony jemné a mírné náznaky toho, že k něčemu takovému může dojít. Je to možný scénář, který nelze ignorovat a zavírat před ním oči. Pozici zastoupení rozhodně nepomáhá ani konsolidace prodejních kanálů, plíživé oslabování nezávislého trhu a naopak silný nástup privátních značek. Ostatně vždyť i samotné české pobočky v posledních letech přišly například s redukcí množství obchodních zástupců. Úspory a zvýšení efektivity s sebou ovšem nesou i snížení významu samotného zastoupení. Jak jinak vnímat zmenšení obchodního týmu. Lubor Jarkovský Sell • 8/2024 • 55
RkJQdWJsaXNoZXIy MTIzMjY=