68 68 • Sell • 8/2024 INTERVIEW • DANIEL KOWALA • ELMAX STORE Na trhu působí firma Elmax Store více než 25 let. Postupně rozšířila své aktivity. Dnes se věnuje velkoobchodní činnosti, distribuci, má dokonce vlastní značky a provozuje vlastní e-shop, ale také kamenné prodejny. Je toho opravdu hodně. Co je pro vás stěžejní? Nejdůležitější je pro nás určitě velkoobchodní distribuce vlastních značek a značek, které na trhu zastupujeme. Tato činnost tvoří 80 % obratu a řekl bych, že je jí věnováno také podobné množství našeho času a energie. Většina firem z oboru domácích spotřebičů se dnes soustředí na spolupráci s velk ý mi hráči, jako jsou A lza, HP Tronic a FAST. Jak je tomu u vás? Kráčíme trochu jinou cestou. Pro nás je klíčový nezávislý trh, kuchyňská studia a truhláři. Náš sortiment u velkých prodejců většinou nenajdete. Je pro nás sice těžší a složitější obsloužit 500 drobných hráčů místo dvou nebo tří velkých, ale je to základ naší strategie. Tím se od většiny firem a velkých značek na trhu odlišujeme. Z řetězců jste ale spolupracovali s firmou Okay. Dodáváte jí nadále výrobky? Dluží vám nějaké peníze? Ano, dodávali. U Okay žádné pohledávky nemáme, protože jsme do tohoto řetězce přestali dodávat už před časem. Samozřejmě je to pro nás výpadek, který cítíme, ale doháníme to exportem na Slovensko, do Polska a prostřednictvím lokálního partnera také do Maďarska. Využíváme toho, že mohou partneři čerpat z našeho skladu a dalších oblastí, našeho stabilního zázemí. Na Slovensku díky tomu poměrně dynamicky rosteme a aktuálně posilujeme tým v Polsku, kde vidíme nemalý potenciál. Ve které činnosti máte rezervy a současně v ní vidíte potenciál do budoucna? Jsme si vědomi toho, že musíme investovat víc do marketingu, aby byly výrobky a značky, které dodáváme na trh, víc vidět. Naším cílem je opravdu výrazně navýšit viditelnost značek. A to jak směrem ke koncovým zákazníkům, tak developerům a architektům. Nejsme firma, která si chce zajišťovat odbyt zboží cenou. Potřebujeme, aby naše značky lidé vnímali a zařadili je do výběru. Potenciál pro to je velký. Vím, že existují velmi početné facebookové skupiny, kde lidé diskutují o výběru spotřebičů a v případě značek Brandt a De Dietrich tam nezaznívají prakticky žádné negativní ohlasy. Přispívají tam i truhláři a majitelé kuchyňských studií. Obě zmíněné značky patří ještě s jednou velkou konkurenční mezi nejdoporučovanější. Jsme za to samozřejmě rádi. Každopádně tím chci říct, že kvalita výrobků, jejich funkce, technologie i design jejich majitelé oceňují. Musíme toho využít a rozšířit o našich značkách povědomí. Nadále provozujete i vlastní prodejny Elmax Store. Soustředěné jsou spíše ve východní části republiky. Jak se jim na měnícím se trhu daří? Konsolidace prodejních kanálů jednoznačně stupňuje tlak na menší resellery. Lokace našich prodejen je dána historicky a určitě neplánujeme síť nějak rozšiřovat. V nedávné minulosti jsme do stávajících obchodů investovali a modernizovali je. Vnímáme je především jako dobrý prvek pro sběr informací od spotřebitelů, možnost sledovat, jak se mění jejich požadavky či nároky. Určitě nám tedy pomáhá i v naší hlavní činnosti, tedy velkoobchodním prodeji, když máme vhled do maloobchodu. Zmiňujete sledování trendů a požadavkůzákazníků.Jaksetrhvtétooblastimění a kam směřuje? Vidíme jasný posun k nájemnímu bydlení. Dokud neklesnou úrokové sazby hypoték, tak se trh s nemovitostmi příliš nepohne. Jenže pokles sazeb samozřejmě pak povede k většímu zdražení a nedostupnosti bydlení. My se mimo jiné hodně věnujeme také oslovování firem, které vybavují nájemní byty. Klasický model, kdy zákazník přišel do prodejny, nefunguje stejně dobře jako v minulosti. Je potřeba hledat nové cesty, jak spotřebiče prodat. Navíc faktem je, že díky internetu je zákazník někdy dokonce lépe informovaný než prodavač. Přichází do prodejny připraven. Sice se nadále věnujeme školení resellerů, ale současně investujeme do edukace koncových zákazníků, protože ti rozhodují o tom, co si koupí, a chceme, aby věděli, proč mají chtít naše řešení. Už jsme nakousli téma konsolidace trhu v kontextu s vašimi prodejnami. Co pro vás posilování největších prodejců znamená celkově v rámci vašich aktivit a strategie? Tyto změny se dotýkají hlavně segmentu volně stojících spotřebičů. Trh se tímto vývojem přibližuje k polskéDaniel Kowala: Nikdo v Evropě neinvestuje do indukční technologie tolik jako skupina Brandt. Nová vestavba De Dietrich bere dech Prémiová francouzská značka De Dietrich uvádí na trh novou generaci svých vestavných spotřebičů. Na českém trhu dojde k oficiálnímu představení koncem ledna v nově zrekonstruovaném showroomu značky v Praze. Nejen o tom jsme hovořili s Danielem Kowalou, obchodním ředitelem společnosti Elmax Store, která zajišťuje distribuci několika značkám domácích spotřebičů včetně De Dietrich. Věnuje se ale i rozvoji vlastních značek.
RkJQdWJsaXNoZXIy MTIzMjY=