25 Sell • 5/2025 • 25 TÉMA • MARKETPLACES tů“. Zákazník u nich nekupuje jen produkt, ale i jistotu, že v případě problému bude mít jediného, jasně definovaného a lokálně dostupného partnera, na kterého se může obrátit. Tato potřeba jistoty se odráží i v datech, podle kterých čeští zákazníci realizují drtivou většinu (83 %) svých online útrat v tuzemských e-shopech. Tržiště, která z principu fungují jako zprostředkovatelé prodeje od tisíců různých, často zahraničních a anonymních prodejců, tento deficit důvěry nedokážou snadno překlenout. Otázka „Kdo ponese odpovědnost, když se něco pokazí?“ je u nich mnohem palčivější. Služba, která prodává víc než cena Druhým pilířem úspěchu specialistů jsou služby s přidanou hodnotou, které jsou pro zákazníka u velkých spotřebičů často stejně důležité jako samotný produkt. Nejde jen o doručení krabice ke dveřím. Jde o komplexní řešení: vynesení spotřebiče do patra, odbornou instalaci, zapojení a v neposlední řadě odvoz a ekologickou likvidaci starého kusu. Právě tyto služby představují pro zavedené hráče klíčovou konkurenční výhodu, kterou tržiště nejsou strukturálně schopna v konzistentní kvalitě nabídnout. Nehledě na to, že pro zahraniční prodejce na tržišti zůstávají kategorie, jako například velké domácí spotřebiče, „uzamčeny“ i z logistických důvodů. Doprava pračky nebo lednice ze skladu v severním Polsku k českému spotřebiteli je příliš nákladná. Tržišť se proto týká hlavně menší elektro včetně malých spotřebičů. Bez ohledu na to ale platí, že na marketplace končí transakce předáním zboží, zatímco pro specialistu v tomto bodě nejhodnotnější část služby často teprve začíná. K tomu se přidává i výhoda omnichannelu – možnost si zboží prohlédnout v prodejně a poradit se s odborníkem, což přímo řeší zmíněnou obavu z nemožnosti si produkt „osahat“. Cenová válka, která nestačí Ačkoliv tržiště často lákají na nižší ceny, v segmentu drahé elektroniky tato strategie naráží na své limity. Český zákazník je sice citlivý na cenu, ale zároveň velmi sofistikovaný ve vnímání celkové hodnoty. Mírně vyšší cena od důvěryhodného prodejce s kamenným zázemím a garantovaným servisem pro něj často představuje výhodnější nabídku než o pár procent nižší cena od neznámého prodejce na zahraniční platformě. Tento fakt potvrzuje i extrémní nespokojenost samotných českých e-shopů, které na tržištích prodávají. Průzkum společnosti Seyfor odhalil u jejich zkušeností katastrofální hodnotu Net Promoter Score (NPS) −71. Hlavním důvodem je podle prodejců právě model založený „čistě na cenovém srovnání“, který jim znemožňuje budovat značku a vyzdvihnout přidanou hodnotu v podobě služeb. Dalším aspektem může být výrazně méně sofistikované webové rozhraní zahraničních platforem ve srovnání s předními lokálními hráči – konkrétně je řeč o možnostech vyhledávání a především filtrování produktů podle konkrétních parametrů. Český zákazník je zvyklý na mimořádně vysokou úroveň listingu výrobků. Ukázalo se to v „plné nahotě“ například při přechodu Mall.cz/CZC.cz na platformu Allegra, která na mnoha evropských trzích uživatelům stačí, nikoliv však českým spotřebitelům hýčkaným roky inovací a vysokou úrovní služeb ze strany lokálních resellerů. Svou roli hraje také řízení ze zahraničí – tamní manažeři nemají takový vhled do konkrétního trhu a spoustu jeho aspektů přehlížejí či je považují za nepodstatné. Se svými strategiemi unifikovanými pro celý kontinent (či přinejmenším clustery několika zemí) pak logicky narážejí hlavně na trzích, které jsou v oblasti e-commerce výrazně odlišné od jejich domácí půdy. Dvojnásob to pak platí v případě země, která patří mezi nejrozvinutější e-commerce trhy v Evropě. Zdá se tedy, že český trh s elektronikou zůstane i v dohledné budoucnosti doménou specialistů. Jejich pozice je postavena na kombinaci dlouhodobě budované důvěry, komplexních služeb a pochopení, že zákazník nekupuje jen produkt, ale především řešení a jistotu. Pokud se tržiště nenaučí nabízet více než jen nízkou cenu a široký výběr, budou v tomto klíčovém segmentu hrát nadále druhé housle. Lubor Jarkovský Levné nákupy a obcházení zákonů Pokud už zákazníci na online tržištích kupují něco z oblasti elektra, jde o příslušenství, jako jsou kabely, paměťové karty, pouzdra a další doplňky. Zde je především evidentní rostoucí síla čínských platforem, jmenovitě hlavně Temu, kde se prodávají tyto produkty často způsobem obcházejícím unijní právo – obsah zásilek není proclen (v případě dražších nákupů může být rozdělen do více balíčků) a nejsou odváděny žádné autorské poplatky (paměťová média) a recyklační příspěvky. U levnějších věcí s cenou v desítkách nebo stovkách korun se nebojí zákazníci tolik riskovat a objednávají je od čínských prodejců na Temu. Obzvlášť když jsou věci někdy až několikanásobně levnější než u českých prodejců, kde jsou v ceně zahrnuty všechny daně a povinné poplatky/příspěvky. Unie by se ale neměla zaměřovat jen na agresivní čínská tržiště, protože takové autorské poplatky nebo recyklační příspěvky mnohdy neodvádějí ani evropští (přeshraniční) prodejci na platformách, jako jsou Allegro nebo Kaufland.
RkJQdWJsaXNoZXIy MTIzMjY=