Basic HTML Version
Lubor Jarkovský
kým uvedením na trh a zcela jistě před zahájením B2C kampaně.
Obchodníka logicky nezajímá tolik to, co už je na trhu nějaký ten mě-
síc, protože vidí daný produkt v objednávkovém systému, ale hlavně
to, co jednotliví výrobci chystají. Prezentace stávajících výrobků má
samozřejmě také smysl, pokud chce firma podpořit jejich prodej nebo
jde o unikátní řešení, která nemají žádné nebo mnoho konkurentů.
výstřely do tmy
Vyslat do B2B média dva inzeráty za rok nemá v případě větších
firem s širším portfoliem produktů valný smysl. Na rovinu říkám, že
efektivita takové spolupráce je minimální. Obchodní partnery nebo
potenciální obchodní partnery musí výrobce či distributor zboží in-
formovat o novinkách průběžně a udržovat s nimi prostřednictvím
magazínu kontakt. Jinak tomu není ani v další komunikaci. Pokud
někam váš obchodní zástupce zavolá jednou za rok, nelze očekávat,
že budou s daným prodejcem vztahy stejně silné, jako když spolu
mluví alespoň jednou do měsíce nebo častěji. A spolupráce s B2B
médiem včetně SeLLu nestojí na konkrétním počtu zaplacených
stránek, jako spíš celkové koordinaci komunikace a výměně infor-
mací, což nás dostává k dalšímu odstavci.
Komunikace s redakcí
S největšími partnery je v kontaktu naše redakce dokonce ně-
kolikrát týdně a nevyměňuje si s nimi pouze těžkopádně desítky
e-mailů. Moderní způsoby komunikace, například přes Skype, urych-
lují výměnu informací. Díky tomu jsme schopni zařazovat do časopi-
su nejaktuálnější informace jak o značkách, tak produktech. Až na
výjimky není pro B2B médium ideální komunikovat přes PR agentu-
ru, protože získávání podrobných dat je takto zdlouhavější. Preferu-
jeme proto přímý kontakt do dané firmy.
Imageová inzerce? Doplněk
Základním pilí řem placeného obsahu v B2B časopise není pěkná
fotka s chytlavým heslem, protože z ní si toho obchodník mnoho
neodnese. Profesionál, který prodává domácí spotřebiče, si žádá
informace, a proto nezahlcujeme časopis v B2B sféře méně efek-
tivní imageovou inzercí, ale poskytujeme firmám velkorysý prostor
pro podrobnou prezentaci novinek. Přestože jde o komerční sdě-
lení, obchodníci se z textů dozvědí množství informací o produk-
tech – nejlépe těch chystaných či zcela nových, jak už bylo řečeno
výše. Marketingoví manažeři by si také měli uvědomit, že zatímco
v B2C marketingu komunikují směrem k zákazníkům jednotlivé pro-
dukty, v B2B nejde ani tak o produkty, jako spíš komunikaci celé
firmy/značky směrem k obchodním partnerům.
Opravdu to funguje
Měřit efektivitu reklamy ve vybraném médiu prakticky nelze. Maxi-
málně můžete změřit efektivitu určité reklamní kampaně jako celku,
jenže do ní zas B2B magazín těžko zahrnete. Nejlepším důkazem
toho, že není radno B2B komunikaci podceňovat, je v případě SeLLu
například fakt, že většina velkých partnerů s naším časopisem spo-
lupracuje několik let v řadě, někteří dokonce celých pět let. Dále se
stačí podívat, které firmy se u nás v časopise objevují – primárně to
jsou úspěšní hráči, kteří i díky několik let trvajícímu využívání SeLLu
na trhu výrazně zpevnili své pozice. Nedovolil bych si samozřejmě
tvrdit, že pouze díky našemu časopisu, to by bylo nejen přehnané,
ale také naprosto nesmyslné a domýšlivé, nicméně určité paralely
zde jsou.
ZRCADLO
45
Sell • Červen 2013 • 45