SELL: 02 / 2023

48 • Sell • 2/2023 48 Koncem března došlo ve firmě Orbico v divizi věnující se elektru k několika zásadním změnám. Jednou z nich je i to, že z firmy odcházíte. Proč? Než odpovím na váš dotaz, je podle mě důležité uvést princip fungování firmy Orbico celoevropsky. Jedná se o společnost primárně zaměřenou na distribuci světových značek, která na trhu nemá vlastní zastoupení, a tedy hledá strategického partnera, který se pro ně o daný region postará. V případě Orbico Group těžíme z výhody pokrytí dvaceti států Evropy s různým zaměřením od cestovního ruchu přes kosmetické výrobky a drogerii až po prodej cigaret či motorových olejů, a tedy jsme připraveni poskytnout distributorské služby pro libovolný produkt či značku. Je pravda, že ze společnosti odcházím, přičemž důvod má čistě pragmatický základ a souvisí právě s tím, jak Orbico funguje. Jeden z našich dodavatelů, Procter & Gamble, se rozhodl na českém a slovenském trhu změnit distribuční strategii a klíčové resellery začíná zásobovat přímo. Výsledkem této změny je i dopad na celou elektro divizi, kdy v důsledku těchto změn dojde na naší straně k propadu budoucích obratů, a není tedy možné udržet oddělení v původní velikosti. Z firmy neodcházím jenom já, ale i někteří členové mého týmu. Dobrou zprávou pro některé z nich je možnost začlenění se do jiných divizí v rámci společnosti a je jen na nich, zda této nabídky využijí. Jak fungovala a měnila se distribuce spotřebičů Braun na českém trhu v průběhu let? Když pominu úplné začátky v devadesátých letech, lze za jeden z hlavních milníků považovat rok 2005, kdy společnost Gillette, která vlastnila německý Braun od roku 1984, koupil Procter & Gamble. Nový vlastník zahájil přímou distribuci výrobků Braun a Oral-B, ale vzhledem k tomu, že jeho primární zaměření je na rychloobrátkové zboží, zejména drogerii, přibližně před deseti lety se dohodl na tom, že distribuci zajistí právě společnost Rafinanz. Tu později koupila firma Orbico. Nyní se Procter & Gamble opět rozhodl, že si distribuci zase vezme alespoň částečně pod sebe. Jakou úlohu bude mít po těchto změnách Orbico? Naše firma má i nadále na starosti část omnichanelových zákazníků, menších online hráčů a tradičního trhu, a to jak v Česku, tak na Slovensku. V současné době se náš způsob práce nemění a Orbico by se mělo i nadále na strategii pro oba trhy podílet. Vy jste do společnosti Orbico nastoupil před osmi lety. Jaké jste měl vytyčené cíle? Když jsem do společnosti nastupoval, tak situace nebyla jednoduchá, protože tehdejší distributor, společnost Rafinanz, byl koupen nynější firmou Orbico. Transformace firmy čítající jednu desítku zaměstnanců na současných téměř sto byla na svém počátku. Původně jsme měli centrálu v Maďarsku včetně zákaznického centra, skladů a top managementu a jako malá pobočka jsme se postupně změnili v „samostatnou entitu“. Pochopitelně tyto změny dávaly prostor k určité flexibilitě a vznikla možnost si jít svou vlastní cestou a vytvořit stabilní tým. V rámci naší distributorské mise je zadání vždy stejné, a to jak naplnění cílů našich klientů, tak potřeb vlastní společnosti. Tedy konkrétnější odpověď by byla v navyšování počtu prodejců a prodejů, tedy v dosažení růstu. Co se naopak nedařilo? Jelikož mám možnost porovnat způsob práce pro přímé zastoupení několika značek s aktuálním distributorským, jsem toho názoru, že možnost flexibilně reagovat a využívat příležitosti je větší u přímého vlastníka. V případě, že se váš kontakt nachází tisíce kilometrů daleko a nemá spojení s vaší situací, nezná lokální potřeby ani jazyk, tak v některých případech prosazování vlastních, z našeho pohledu efektivnějších řešení nebylo jednoduché. Není tajemstvím, že pozice značek Braun a Oral-B bývaly výrazně silnější. Zejména Oral-B jasně dominovala českému trhu elektrických kartáčků. Během předchozí dekády ale o svou pozici přišla a její někdejší pozice převzala firma Philips. Jak k tomu došlo? Oral-B byla jedničkou nejen u nás, ale také celosvětově, což bylo dáno jejím technologickým náskokem, například v podobě sonické technologie již v roce 1963, ale obecně komplexitou nabídky v oblasti ústní hygieny. Jedním z důvodů současné situace u značky bylo dle mého názoru opuštění původně uvedené technologie a vydání se jiným směrem… 3D technologie, řada Genius a podobně. Tato řešení v porovnání se sonickou technologií přinesla koncovým uživatelům nižší komfort v podobě vyšší hlučnosti a pouze diskutabilně lepší čisticí výsledek. Martin Desort: Značka Oral-B musí víc věřit v sebe samu a své technologie. Změny v distribuci a můj odchod nejsou ničím nečekaným Firma Orbico zajišťuje více než deset let distribuci domácích spotřebičů Braun a Oral-B spadajících do kategorie osobní péče. Vlastník značek, společnost Procter & Gamble, ale postupně mění svou strategii a větší množství byznysu realizuje přímo s velkými resellery. Její kroky daly letos do pohybu změny v samotné společnosti Orbico, kde mimo jiné v průběhu jara skončí Martin Desort zastávající pozici business unit manažer. INTERVIEW • MARTIN DESORT

RkJQdWJsaXNoZXIy MTIzMjY=