Interview

Jindřich Palupa: Trh s kávovary zažívá velký propad. JURA ale křivku nekopíruje a obejde se bez marketplaců

Pandemické roky přinesly obrovský růst trhu domácích kávovarů. Loni už došlo k určitému ochlazení, které je zkraje letošního roku ještě intenzivnější. JURA je ale poměrně specifická značka kávovarů se zacílením na střední až prémiový cenový segment. Jak je na tom trh s automatickými kávovary z pohledu vaší společnosti?

Ano, trh s domácími kávovary je ve výrazném poklesu. Data za sell-in indikují na začátku roku dokonce propad o nějakých 50 %. To je pro výrobce obecně nepříjemná situace. JURA ale nekopíruje křivku celého trhu – naše prodeje šly dolů o cca 20 %, což považuji s ohledem na celkovou situaci za velký úspěch.

Kterých cenových segmentů se pokles trhu v rámci vašeho portfolia dotkl?

Je cítit, že střední cenový segment tak trochu ztratil dech. Dotýká se to našich nejprodávanějších kávovarů E8 a modelů z řady ENA. Na druhou stranu nyní JURA těží z toho, že se dlouhodobě soustředí na vyšší střední a prémiový segment, protože dražší kávovary, tedy nejvyšší modely z naší nabídky, se prodávají prakticky beze změny. Co dále vidíme, je určitá změna v chování zákazníků, kteří se nyní častěji snaží starší porouchaný stroj opravit místo toho, aby koupili nový. Donedávna ho sice nechali opravit, ale často ho pak předali dál v rodině a sami si pořídili novější model. Aktuálně se tento dlouhodobý trend omezil a život kávovaru v dané domácnosti se prodlužuje.

Jak funguje vlastně váš servisní systém?

Nabízíme takzvané servisní balíčky, a to tři. Jejich ceny se liší podle typu kávovaru, ale pro všechny platí, že zákazník už při předání kávovaru ví na korunu přesně, kolik bude servis stát. Nemůže se tedy stát, že bychom si pro něho při předání stroje připravili nějaké nepříjemné překvapení v podobě dodatečných nákladů a podobně.

V roce 2020 jste otevřeli v Praze své Hospitality Center vytvořené podle švýcarského vzoru. Jak investici hodnotíte s více než dvouletým odstupem?

Přestože jsme otevírali naše Hospitality Center v prvním roce pandemie, investice určitě nelitujeme. Vidíme v křivce návštěvnosti, že si k nám stále více lidí nachází cestu. Mnohdy se lidé jen přijdou poradit. A často při té příležitosti koupí údržbové produkty. My se snažíme těchto návštěv využít k tomu, abychom je edukovali, jak se o kávovar starat. Zdůraznili jim, že se to ve výsledku vyplatí. Současně nabízíme balíček běžné údržby kávovaru – jedná se o komplexní a profesionální čištění stroje přímo v našem servisu, kterým lze prodloužit jeho životnost. Celkově máme snahu se uživatelům našich kávovarů věnovat a nabídnout prozákaznický servis, jaký nemá na českém trhu konkurenci. Není výjimkou, že k nám přijde rozladěný zákazník, protože se mu kávovar porouchal, a odchází spokojený, protože mu byla poskytnuta adekvátní pomoc.

JURA pracuje už mnoho let s poměrně omezenou a pečlivě vybranou sítí prodejních partnerů. Bude se na ní v blízké budoucnosti něco měnit? S ohledem na nástup marketplaces a kontinuální probíhající změny na trhu.

Řeknu to velmi jasně a stručně – na tomto systému se nic v Česku měnit nebude. Náš distribuční model funguje velmi dobře a kupříkladu zmíněné marketplacy nám vůbec nic neříkají. Vysvětlím proč. Pro nás zůstává klíčovou částí našeho byznysu retail, protože pouze v něm lze zákazníkovi poskytnout maximální přidanou hodnotu v podobě osobní prezentace kávovaru, edukace s osobním rozměrem, možnost vyzkoušet kávovar, ochutnat kávu a vytvořit si se zákazníkem i určitý vztah, aby se k danému prodejci vracel pro spotřební materiál, vracel se pro rady a podobně. E-tail samozřejmě neignorujeme, protože vytváří nezanedbatelnou část našeho obratu a i v něm je možné do určité míry poskytovat prozákaznický servis, například na help lince prodejce. V marketplacu ale žádnou přidanou hodnotu zákazník nedostane, protože tato platforma je jen o výtlaku zboží. O nic dalšího na ní nejde, takže je zcela v rozporu s tím, co chceme zákazníkovi nabízet my. JURA jde naopak vstříc prodejním a poprodejním službám, aby se zákazník cítil důležitý, hýčkaný…

Inflace a růst nákladů přiměly prakticky všechny firmy na trhu v posledních dvou letech několikrát aktualizovat ceníky. Jak jste reagovali vy? A lze očekávat ještě nějaké zvyšování cen v letošním roce?

My jsme aktualizovali náš ceník k 1. lednu 2022, tedy loni na začátku roku, přičemž jsme zdražili o 5 až 8 %. Od té doby jsme ceny neměnili. Vedle lokálních rostoucích nákladů má na náš byznys nemalý vliv směnný kurz, nikoliv jen eura, ale také švýcarského franku, který byl pro nás loni dost drahý. Po roce je ovšem situace zcela odlišná, což nám hraje do karet. Na druhou stranu výrazně zlevnilo euro, jež nám dělá vrásky na Slovensku. Musíme se s tím nějak poprat. Mohu každopádně s jistotou prohlásit, že letos už ceny měnit nebudeme, protože chceme být pro naše obchodní partnery stabilním a spolehlivým dodavatelem. Časté aktualizace ceníků jim pochopitelně komplikují obchod. V současné neklidné situaci jim nechceme přidělávat další starosti.

Zmínil jste Slovensko. Dlouhé roky byla JURA Czech zodpovědná pouze za český trh, ale to se nedávno změnilo, že?

Ano, od 1. ledna 2023 jsme výhradním distributorem pro Slovensko. A svým způsobem se pro nás Česko i Slovensko stávají jedním společným trhem. Na druhou stranu musím říct, že je slovenský trh dost odlišný od toho českého. S tím musím pracovat a přizpůsobit tomu naše aktivity, jejichž výsledkem by mělo samozřejmě být to, že se staneme lídrem tamního trhu v kategorii prémiových kávovarů. Základními pilíři naší strategie bude stejně jako v Česku budování omezené a pečlivě vybrané prodejní sítě. To doteď neplatilo. Nyní stojíme proto před úkolem najít opravdu kvalitní obchodní partnery, jak se nám to podařilo na českém trhu.

Letošní rok je pro vás poměrně zásadní, protože uvádíte na trh takřka ve stejnou dobu dva nové kávovary. Na koho cílíte s modelem GIGA 10? A na koho s modelem J8?

GIGA 10 je technologickým králem nejen naší nabídky, ale dovolím si říct, že celého trhu. Jde o skvost nabitý inovacemi. Kávovar spadá v podstatě do podobné cenové kategorie jako úspěšný model Z10, ale je ještě víc cílen na opravdového kávového nadšence, protože disponuje rekordním počtem funkcí a velmi podrobných nastavení. Množství úprav nápojů je skutečně bezprecedentní. Můžete míchat zrna ze dvou oddělených zásobníků v krocích po 25 %. Takže z jednoho může být třeba 75 % a z druhého 25 %. Nebo 50 % na 50 %. Určíte si nejen množství mléka, ale i poměr mléčné pěny a horkého nenapěněného mléka. Osobně si myslím, že ten, kdo si koupil kávovar Z10, je kandidátem na koupi GIGA 10 jako svého dalšího stroje.

Naproti tomu model J8 je určitě masovější záležitostí, i když nejde o levný kávovar. Dokonale totiž zapadá do naší nabídky a vyplňuje mezeru mezi modelem E8 a Z10. Je cenově přesně uprostřed mezi nimi. Zákazník, pro kterého už je 60 tisíc příliš nebo nechce studenou extrakci espresa, má v modelu J8 skvělou a cenově dostupnější alternativu. A když to vezmu z druhé strany, zákazníka, který chce model E8 nebo ho už má, může J8 oslovit jako dostupný posun vzhůru v naší nabídce. Navíc u něho lidé ocení jedinečnou možnost přípravy ochucené mléčné pěny. Model J8 proto bude podle mě hit.

U modelu J8 používáte nový typ mlýnku. Jak přesně funguje? A jaké jsou jeho výhody?

Největší výhodou je zpětný chod mlýnku, takže v něm nezůstává káva. Zrna jsou pro každý nápoj vždy čerstvě namleta. Vedle toho umožňuje J8 individuální úpravu hrubosti nápoj od nápoje. Dokonce si můžete v nastavení u své konkrétní kávy zvolit hrubost – kávovar vás při výdeji kávy upozorní, abyste pomocí ovladače hrubost upravili. Je to otázka pár vteřin. Každý člen domácnosti může mít díky tomu nastavenou nejen velikost nápoje, intenzitu aroma a další obvyklé parametry, ale i hrubost mletí, která zásadním způsobem ovlivňuje chuť kávy v šálku.

GIGA 10 zase pracuje s kompletně elektronickými mlýnky. Jak tyto mlýnky pracují? A co přináší elektronické řízení jejich chodu?

Princip fungování je stejný jako u modelu Z10. Nastavení probíhá elektronicky na dotykové obrazovce a změna je okamžitá pro každý vydávaný nápoj. Jak už jsem zmínil, lze si vytvářet vlastní směsi mísením kávy ze dvou zásobníků, jejichž přítomnost ocení i rodiny, kde chce některý z členů pít bezkofeinovou kávu.

Starší model GIGA 6 se prodával za 99 990 Kč. Nový model GIGA 10 je ale poměrně výrazně levnější. Proč?

GIGA 6 měla takto vysoko nastavenou cenu na začátku. Později jsme ji snížili. V době uvedení šlo také o technologický skvost a absolutní špičku na trhu. Doba postoupila a spousta technologií, které jsme před mnoha lety nákladně vyvíjeli, se zlevnila. GIGA 10 se tak dostává na trh s doporučenou cenou 76 990 Kč.

Některé vaše novější modely kávovarů nabízejí automatizované čištění mléčných cest. Jak se liší nový systém od toho staršího?

Zatímco u starších modelů je potřeba připravit čisticí roztok a pak do nádobky nalít čistou vodu, aby se ještě celý systém propláchl, u nových modelů již probíhá vše automaticky. Uživatel jen nasype dávku čisticích tablet Click&Clean, nasadí nádobku do určeného místa, připojí hadičku a spustí cyklus. Když je hotovo, kávovar ho upozorní. Pak už jen stačí vylít nádobku a vypláchnout ji. Samotný proces čištění a proplachu probíhá bez jakéhokoliv zásahu uživatele.