Interview

Miroslava Balcarová: Stavíme na specializaci, kvalitě služeb a nabídce individuálních řešení

Faber je nepochybně vnímán jako prémiová značka. Jak se vám daří tuto pozici udržovat na současném českém trhu, který je stále více saturovaný a kde i značky z nižších segmentů implementují pokročilé funkce?

Stavíme na tradici značky Faber, která letos slaví 70 let od uvedení první digestoře na trh. My sami působíme na trhu víc než čtvrtstoletí a spolupracujeme se stabilní sítí odběratelů. Těm poskytujeme nadstandardní služby, které nespecializované značky nabídnout nemohou. Naše společnost poskytuje obchodníkům poradenství v oblasti výběru vhodného modelu pro konkrétní prostory a také v oblasti montáže. I po těch 25 letech nás každou chvíli někdo překvapí nějakým zvláštním požadavkem či dotazem. V naprosté většině případů jsme schopni odpovědět a pomoci, a to i díky tomu, že máme velmi stabilní tým tvořený lidmi, kteří pro naši firmu pracují spoustu let. Jsou díky tomu opravdovou studnicí informací. I díky tomu jsme schopni nabízet spoustu nadstandardních řešení, individualizovaných úprav včetně třeba digestoří, které se mohou stát součástí rekuperačního systému. Co bych ještě ráda zmínila, je, že poskytujeme na všechny odsavače Faber 5letou záruku, a to bez nutnosti jakékoliv registrace ze strany zákazníka.

Zmiňujete vysokou kvalitu služeb. Jak máte řešený servis?

Máme vlastní velmi rychlý servis, který je centralizovaný. Spolupracujeme také s externími servisními středisky, se kterými jsme v úzkém spojení, zejména pokud jde o okamžité dodání potřebných dílů.

Ještě bych se vrátil k oné 5leté záruce. Většina firem ji podmiňuje online registrací…

Máte pravdu. My o tomto kroku také uvažujeme. Nikoliv z důvodu, že bychom chtěli nějak aktivně využívat nasbíraná data o zákaznících. Když si od nás koupí digestoř, mají ji v kuchyni klidně 10 nebo 15 let. Jde ale samozřejmě o zjednodušení procesu řešení reklamací a následných záručních oprav, aby majitel odsavače nemusel hledat záruční list v papírové formě.

Od začátku roku 2021 začala fungovat nová, sloučená divize Faber Hoods & Cooking Systems a Franke Kitchen Systems. Jak se tato hlubší integrace do struktur Franke projevila v praxi pro vás jako distributora? Změnily se procesy, produktové portfolio nebo marketingová strategie?

Ne, nedošlo k žádným změnám. Ostatně firma Franke koupila Faber už v roce 2005. Vnímáme pozitivně, že se Faber stal součástí silné a stabilní společnosti. Změna v roce 2021 už se týkala jen struktury firmy. Faber si však i poté zachoval v rámci skupiny suverenitu, tedy i vlastní vývoj a obchodní strategii. Franke pracuje se značkou Faber velmi citlivě a dává to najevo i v novém logu značky s heslem „Franke's Air Expert“. Faber je pro Franke skutečně specialistou na odsávání, u něhož je zachována italská výroba. Nějakých 90 % odsavačů je nadále produkováno na Apeninském poloostrově.

Faber vyvinul řadu unikátních technologií, jako je motor Nautilus, systém eliminace páry Steam Off nebo tichý režim Silence. Jak na tyto inovace slyší český zákazník, respektive vaši obchodní partneři? Fungují jako silný prodejní argument?

V rámci prodejů odsavačů hraje stále větší roli internet, kde je ale dost komplikované zákazníkům vysvětlit problematiku technologií, jejich přednosti a benefity. Zákazník nemá možnost do složitého světa odsavačů pořádně proniknout. Pokud probíhá prodej osobně, lze vše vysvětlit velmi podrobně, případně i předvést. Pro obchodníky proto organizujeme pravidelná školení ve firemním showroomu, kde můžeme představit více než 60 funkčních výrobků, jejich design a technologie.

Segment odsavačů integrovaných v pracovní desce a varných desek s integrovaným odsáváním zažívá obrovský boom. Jak silnou pozici má Faber v této klíčové kategorii na českém trhu a jaké modely se ukazují jako nejúspěšnější? Jsou v těchto kategoriích plánované nějaké novinky?

Přiznávám, že tato poměrně mladá kategorie odsavačů je celkem oříškem. Důvod je prostý. Zákazník vnímá produkt jako varnou desku, kde je přidán odsavač. Nikoliv primárně jako odsavač doplněný o varnou desku. Odsavač je vnímán jen jako doplněk. Logicky tak v tomto segmentu profitují značky, které jsou známé jako dodavatelé varné techniky. Přesto segment rozhodně neopomíjíme – máme velmi širokou nabídku povedených desek s odsavači. Faber aktuálně připravuje novinky, u nichž se zaměřil na výkon odsávání, který nemusí být u těchto produktů vždy dostatečný. Nové modely nabídnou o 15 % vyšší výkon sání při zachování, či dokonce snížení hlučnosti. Věříme, že na ně bude trh reagovat pozitivně, protože faktem je, že komponenty pro varné desky dodává jen pár specializovaných výrobců a spousta produktů napříč značkami se od sebe liší právě jen digestoří.

Ve vašem portfoliu máte vedle značky Faber také italskou značku Airforce. Jaká je její strategická role? Cílíte s ní na jiný segment zákazníků než s Faberem, nebo se jedná o doplnění portfolia v specifických designových či technologických oblastech? Jak předcházíte kanibalizaci mezi těmito dvěma značkami?

Značku Airforce distribuujeme od loňského června a jsem přesvědčená, že je na českém trhu nedoceněná. Jedná se totiž o poměrně malého výrobce, shodou okolností se sídlem ve stejném italském městě jako Faber. Právě menší velikost firmy je v mnoha ohledech výhodou, protože dokáže pružněji reagovat na vývoj trhu a nové trendy. Airforce se hodně zaměřuje na technicky neobvyklá, inovativní a designová řešení. Nabízí i hodně široký sortiment varných desek s odsáváním. Mimochodem, již brzy přijde na trh nová řada s odolnějším matným černým povrchem.

Stále více se mluví o chytré domácnosti. Jaká je reálná poptávka po konektivitě u odsavačů v ČR? Dospěl už český zákazník do fáze, kdy vnímá konektivitu jako běžnou součást funkční výbavy?

Faber může nabídnout kompletní automatiku, kdy digestoř zahájí odtah vzduchu hned po aktivaci varné zóny. Výkon odsavače je určen nastaveným výkonem vaření na varné desce. Oproti tomu varné desky Airforce umožňují uživateli ovládání digestoře manuálně z ovládacího panelu varné desky. Může tak odsávání aktivovat až ve chvíli, kdy vidí, že je to nutné.

Vyšší modely Faber lze ovládat pomocí tabletu nebo smartphonu. Některé pak dokonce monitorují kvalitu vzduchu.

Nemůžeme vynechat ani téma energetické účinnosti. Jak se změny v energetických štítcích a tlak na nízkou spotřebu projevují v prodejích? Je vysoká energetická třída (např. A++) pro českého zákazníka důležitým faktorem při výběru, nebo stále převládá design, výkon sání nebo hlučnost?

Z hlediska reálných úspor není energetická třída určitě nejdůležitějším parametrem, ale zákazníci na ni hledí. A nejen na ni. Na energetickém štítku jsou i další parametry, například účinnost tukových filtrů. Štítek jim nepochybně pomáhá s výběrem a vnímají ho jako důležitý nástroj. Faber v této oblasti patří mezi lídry trhu. Zákazníci se při výběru zaměřují také na osvětlení, kterým je digestoř vybavena, a samozřejmě také na design či výkon. Nejdůležitějším parametrem je ovšem hlučnost. V éře, kdy jsou stále častěji spojené prostory kuchyně a obývacího pokoje, je nízká hlučnost odsavače pro spoustu zákazníků klíčová.

Nízkoenergetické a pasivní domy s rekuperací kladou specifické nároky na systém odvětrávání. Vy nabízíte spoustu individuálních řešení. Stoupá po nich poptávka? Které varianty customizace převládají?

Pokud jde o individuální řešení, dlouhá léta převládal požadavek na externí motor, aby bylo odsávání v místnosti prakticky bezhlučné. V poslední době se stále častěji setkáváme s otázkou, jakou digestoř použít v energeticky úsporných domech. Z principu by neměla být použita digestoř s odtahem mimo dům, a to kvůli tepelným ztrátám. Použití recirkulační digestoře ale také není ideální řešení. Nám se podařilo najít způsob, jak eliminovat špatné a spojit dobré vlastnosti obou systémů. Výsledkem je bezmotorová digestoř s dvojitou filtrací odsávaného vzduchu, která se může stát součástí řízené ventilační soustavy s rekuperací vzduchu. Lze tak dosáhnout zcela bezhlučného provozu, odvedení veškerého zachyceného vzduchu mimo dům a přivedení čerstvého vzduchu zvenčí. V zimě je tak přiváděný vzduch prostřednictvím tepelného výměníku předehříván, v létě ochlazován. Nejsme v této věci žádnými nováčky, protože řešení pro tento typ domů úspěšně nabízíme již 15 let.

Spotřebitelé výběr digestoře často podceňují a v rámci nové kuchyňské sestavy jí věnují nejmenší pozornost, případně do ní investují jen tolik, kolik jim v rámci rozpočtu zbude. Často se pak diví hlučnosti či horší účinnosti sání. Jak by měla kuchyňská studia argumentovat, aby zákazník vybral skutečně vhodné řešení pro svou kuchyň?

Jak už jsem řekla, pokud zákazník kupuje digestoř přes internet, je velmi těžké ho edukovat o tom, jak důležitou roli tento spotřebič v kuchyni má a že by na něm neměl šetřit. V kuchyňských studiích personál problematice rozumí a ví, co nabídnout, aby nebyla digestoř v reálném provozu neúčinná nebo příliš hlučná.

Nedávno jste se stali distributorem značky Faber na Slovensku. Jedná se zjevně o přímý důsledek finančních problémů firmy DOMOSS. Jaké máte s tímto trhem dosavadní zkušenosti? V jakém formátu/struktuře budete na Slovensku působit?

Ano, na Slovensku jsme zcela nově. Vnímáme to ovšem jako takový přirozený krok v našem vývoji. Oba trhy jsou si podobné, byť na Slovensku očekáváme vyšší poptávku po levnějších řešeních. Chceme na tamním trhu poskytnout stejný model distribuce s vysokou úrovní služeb včetně customizace a 5leté záruky, kterou předchozí distributor nenabízel.

V Česku už nějakou dobu působí nákupní sdružení KBBA. Spolupracujete s ním?

Ano, poměrně čerstvě. Vidíme v tomto kanálu potenciál, jak oslovit další prodejce, kteří s námi doposud nespolupracovali a nabídnout jim naše široké portfolio produktů, služeb a customizace. Na spolupráci se opravdu těšíme a věříme, že přinese oboustranně přínosné výsledky.