Basic HTML Version
Lubor Jarkovský
zákazník? Ale kdepak, ten je přece partnerem prodejce
našich spotřebičů. Naším partnerem jsou samozřejmě
prodejci, kterým dodáváme zboží. Je tedy v našem zá-
jmu s nimi komunikovat.“ Mnozí čeští manažeři si toto
neuvědomují a spotřebitel je pro ně alfou a omegou,
což je dle mého názoru naprosto zásadní chyba ve stra-
tegii pro následující roky. Nechci snad říct, že by měli
B2C komunikaci zanedbávat, jenže dnes nejsou 90. léta
a k prodeji zboží rozhodně nestačí pár imageových in-
zerátů v lifestylových časopisech či na billboardech.
Komunikaci je potřeba vést na několika frontách, čímž
se vracím zpět k prodejcům, s nimiž by měly malé i vel-
ké firmy udržovat blízké vztahy a být s nimi kontinuálně
v kontaktu, aby si zajistily, že bude například kuchyň-
ské studio nabízet prioritně jejich výrobky. Není to pouze
o cenách a dohodnutých maržích. České zastoupení ur-
čité značky může nabídnout sebelepší podmínky, ale po-
kud komunikace vázne včetně schopnosti dodat zboží
včas a dle dohody, vydá se prodejce logicky jinou cestou.
To nejsou jen mé vlastní domněnky, nýbrž názory prodej-
ců, kteří si samozřejmě nepřejí být v textu jmenováni.
Vzkaz, který prostřednictvím naši názorové rubriky vysí-
lají, je mí řen na konkrétní firmy a lidi, kteří možná právě
teď článek čtou.
We are the Champions
Na začátku textu jsem hovořil o tom, že si mnoho fi-
rem vybudovalo silnou pozici a následně o ni minimál-
ně částečně přišlo, protože změnilo svůj přístup k trhu.
V dobách rozvoje se o své partnery staraly a věnovaly
jim maximální pozornost. Nebylo žádnou výjimkou, aby
obchodník aktivně objížděl jednotlivá studia a prodejce
a intenzivně řešil jejich požadavky. Po vzestupu a letech
úspěchů ale začal firmu pohlcovat opojný, leč pomíjivý
pocit neporazitelnosti. Návštěvy obchodníků byly vymě-
něny za rozesílání katalogů, snaha vyjít maximálně vstříc
za neurčité odpovědi a rychlé vyřizování objednávek zboží
za nedodržené dodací lhůty. Dokonce mi jeden prodejce
vyprávěl o tom, že má problém se určitým obchodním zá-
stupcům dovolat, natož s nimi dohodnout osobní schůz-
ku. A výsledek? Rapidní pokles prodejů během jediného
roku a drsné vystřízlivění, které vyústilo často v perso-
nální změny a samozřejmě opětovnou změnu přístupu
k trhu. Popisovaným vývojem si prošla většina velkých fi-
rem na trhu a některé nyní posilující značky to evidentně
čeká. Příznaky mají shodné jako někdejší členové „velké
trojky“ z období před několika lety. Některým prodejcům
dochází se hrou na šampiony trpělivost a původně vřelé
vztahy chladnou. A tak se na závěr článku ptám: „Bude
se historie opakovat? Nebo si to čelní představitelé uvě-
domí a stanou opět nohama na zemi?“
ZRCADLO
39
Sell • Duben 2013 • 39