10
10 • Sell • Říjen 2015
De’Longhi má na českém trhu velmi
unikátní a nevídanou pozici. Není zde
v podstatě žádný konkurent, který by
vás mohl vyzvat k souboji o zákazní-
ka. Jak se vám takové pozice podařilo
dosáhnout a především jak jste schopni
si ji dlouhodobě udržet?
Myslím, že jsme si všichni vědomi této
situace. Chtěl bych říct, že tento rozho-
vor nemá sloužit k tomu, abych zde před-
váděl nějaké vítězné tanečky nebo něco
takového. Každopádně velmi upřímnou
a pravdivou odpovědí je, že naši konku-
renti nedostatečně investují. A tím nemys-
lím pouze do českého trhu. Musíte se na
věc podívat na dvou úrovních, kdy první
se řeší přímo v centrále firmy investicí
do nových technologií, designu a celkově
vývoje nových produktů. Musíte investo-
vat, abyste našli nové způsoby, jak přinést
zákazníkovi opravdu to nejlepší espreso
a cappuccino. Druhou úrovní pro inves-
tice je samotný region prodeje – pro naši
pobočku jsou to Česká republika, Sloven-
sko a Maďarsko. A zde je potřeba komu-
nikovat onu první investici a současně se
účastnit co největšího množství společen-
ských událostí všeho druhu, inzerovat,
zkrátka být viděn. A pozor, nesmíte pre-
zentovat pouze samotné kávovary, nýbrž
celou značku ve spojení s kávou. Zkrátka
vše dohromady.
Tomu rozumím, ale můžete ještě blíže
specifikovat, co konkrétně děláte oproti
svým konkurentům jinak?
Dám jeden příklad za všechny. Systém
„One Touch Cappuccino“ neboli „cappu-
ccino jedním stiskem“ je náš vynález
a všichni ostatní se ho posléze od nás
pokusili okopírovat. Jenže okopírovat něco
nestačí k tomu, abyste lídrovi sebrali žezlo.
Nemůžete prostě jen zkopírovat „cappu-
ccino jedním stiskem“, protože klíčová je
u této funkce kvalita výsledného nápoje,
pěna, chuť, nejde o pouhou technologii
jako takovou, ale o konečný výsledek. Vzít
pouze tu část, že stisknete tlačítko, prostě
nestačí. Nicméně když to všichni udělali,
my jsme mezitím učinili další krok vpřed,
Latte Crema System s ještě lepší mléčnou
pěnou, takže jsme posunuli ostatním lať-
ku zase o něco výše. Soupeřit s námi je
složité, protože pracujeme s komplexní
strategií postavenou na spojení dvou typů
investic, což naši konkurenti nedělají,
minimálně ne v takové synergii jako my.
A samozřejmě dalším důvodem našeho
úspěchu jsou lidé v De’Longhi. Lidi oko-
pírovat nemůžete.
Před dvěma lety se stala pražská poboč-
ka De’Longhi zodpovědnou také za
maďarský trh. Jak se vám daří tam?
Snad ještě lépe, musím říct. Přizpůsobi-
li jsme náš obchodní model, který jsme
použili na českém i slovenském trhu,
s tím, že jsme sáhli po těch správných
nástrojích a našli i některé nové jenom
pro Maďarsko. Nejsem člověk, který by
se příliš zaobíral čísly, ale jedno vám teď
řeknu, abych své úvodní prohlášení potvr-
dil. Když získala před třemi lety naše
pobočka na starost maďarský trh, měla
značka De’Longhi v plnoautomatech
8% tržní podíl. Minulý měsíc to už bylo
35 %. Aktuální výzvou je pro nás
v Maďarsku zvětšení trhu s kávovary
připravujícími mléčné speciality, pro-
tože tamní spotřebitelé preferují hlavně
espreso, na rozdíl například od Čechů
a Slováků, kde je cappuccino nejdůležitěj-
ším faktorem. Chceme proto edukovat
tamní trh, vidíme v něm velký potenciál.
Na veletrhu IFA jste představili svou
novou vlajkovou loď v kategorii kávova-
rů a nyní ji podrobně prezentujete také
v tomto vydání SELLu. Vminulosti při-
tom mířil nový model z IFA v Česku do
obchodů až následující rok na jaře. Zna-
mená to, že je nyní náš trh pro De’Longhi
Group důležitější než dřív?
Ano, český trh je nyní považován za
jeden z nejdůležitějších v Evropě spolu
s Německem, což je opravdu úžasné a uka-
zuje to, jak v očích De‘Longhi Group čes-
ký trh vyrostl. To je také důvodem, proč
jsme získali model PrimaDonna Elite už
letos, a ne až na jaře 2016. Ale i Slovensko
a Maďarsko jsou pro De’Longhi důležitěj-
ší než v minulosti. Nikoliv pouze z hle-
diska prodaných kusů a obratu, ale také
z hlediska toho, jak se o tyto trhy staráme.
Mluvíme přeci o trzích, které společnost
De’Longhi Group v podstatě vytvořila.
Ještě před 10 lety na nich prakticky nikdo
nekupoval kávovary a nám se podařilo
toto změnit, což samozřejmě udělalo na
naši centrálu velký dojem. Lidé nyní vní-
mají De’Longhi jako lídra trhu v „kávové
způsobilosti“, nikoliv pouze jako výrobce
kávovarů. Nabízí dokonalý mix zařízení
a kvalitní kávy, protože když lidé kávu
Značka De’Longhi má už několik let za sebou v kategorii plnoautomatických kávovarů tržní podíl kolem
75 % a nic nenasvědčuje tomu, že by se na tom mělo něco v blízké budoucnosti změnit. S Andreou Natalem,
generálním ředitelem De’Longhi pro Česko, Slovensko a Maďarsko, jsme hovořili jak o tomto úspěchu,
tak o strategii firmy a nových výrobcích.
Andrea Natale:
Klíčem našeho úspěchu
jsou neustávající investice
INTERVIEW • Andrea Natale • De’ Longhi
