57
Sell • Říjen 2017 • 57
níkům. Jinak má segment profesionálních
strojů pod palcem společnost JURA CEE
zastoupená společností Coffee SCE Praha
– ta je zaměřená výhradně na prodej vel-
kým firmám, sítím čerpacích stanic, hote-
lům, zkrátka B2B segmentu, kde je potře-
ba zcela odlišný přístup jak k prodeji, tak
službám a servisu.
Na českém trhu s automatickými kávo-
vary panuje už mnoho let celkem zvlášt-
ní situace, kdy lídr trhu udržuje výrazně
nadpoloviční podíl v hodnotě. Některé
další značky spadající pod velké korpo-
race občas spustí větší kampaň, díky níž
dočasně vyskočí křivky prodejů v jejich
prospěch, ale záhy se vše víceméně vrátí
zpět. Co tato situace znamená lokálně
pro značku JURA a její strategii?
JURA tuto situaci samozřejmě vnímá
a je si jí vědoma. Na druhou stranu ne-
jsme značkou, která by se účastnila ur-
čitých marketingových nebo prodejních
výstřelků. My děláme kontinuální byznys
s celkem uzavřeným kruhem prodejců,
u nichž jsme si jisti, že jsou schopni na-
bídnout odpovídající prodejní a popro-
dejní servis. Nejsme tlačeni z centrály
k tomu, abychom za každou cenu prodá-
vali tolik a tolik kusů. Nám prostě nejde
o vyplňování excelových tabulek, ale o to
dělat zdravý byznys. Agresivní cenová
politika je nám cizí, stejně jako vyskaku-
jící křivky ve výsledcích GfK…
Z řetězců jste přítomni pouze v síti Da-
tart. Chcete časem proniknout i do dal-
ších sítí? Nebo se bojíte přílišného tlaku
na cenu a raději se budete zaměřovat na
partnerství se specialisty?
Z velkých hráčů spolupracujeme s Datar-
tem a také s Alza.cz, což ale není řetězec.
S ohledem na princip fungování společ-
nosti Datart nám prodej kávovarů JURA
v její síti dává smysl. Vstup do dalších
řetězců neplánujeme, i když je celkem
jasné, že po spojení Datartu s firmou HP
Tronic Zlín dojde k určitým změnám na
trhu. A budou se pravděpodobně týkat
také značky JURA.
Jaké jsou vaše dlouhodobé cíle?Kde byste
rád viděl značku JURA za 5 nebo 10 let?
Naším cílem určitě není za každou cenu
otevírat další a další prodejní kanály.
Myslím si, že tím by se snížila i hod-
nota naší značky, konkrétně tím, kdyby
byly kávovary JURA dostupné „všude“.
My proto nikdy nebudeme lídrem trhu
a nebudeme dominovat hlav-
ním kategoriím. Jak jsem
řekl, jde nám o kontinuální,
spolehlivý a ziskový byznys.
Se stávajícím obchodním
modelem za nějaké dva roky
dosáhneme svého stropu,
co se týče objemu prodejů.
Letošek je pro nás po etapě
strukturálních změn prv-
ním rokem, kdy uvidíme vý-
sledky za celých 12 měsíců.
Za 5 let vidím proto značku
na velmi vysoké úrovni, po-
kud jde o prezentační, pro-
dejní a poprodejní služby.
Chceme okolo značky JURA
vytvořit určitou kávovou
kulturu, takže do budoucna
je jisté, že se budeme muset
přestěhovat do reprezenta-
tivních prostor, kde otevře-
me i svůj vlastní showroom.
JURA se od všech konkuren-
tů na trhu liší tím, že vyvíjí
a dodává výhradně automatické kávo-
vary. Není toto cesta, jak přesvědčit zá-
kazníky ke koupi právě vašeho řešení?
Zaujmout pozici specialisty na jedno-
duchou přípravu kávy?
Určitě to je jeden ze základních pilířů
značky JURA, její výhradní zaměření na
kávovary. Jsme si ale vědomi, že prakticky
nikdy nezaujmeme takzvané „prvokup-
ce“. Cílíme proto na zákazníky, kteří už
kávovar měli, chtějí od něj víc, požadují
větší množství nastavení a jsou ochotni
za kvalitu a služby zaplatit. Chceme být
specialistou, za kterým zákazníci přijdou
s tím, že chtějí od nového kávovaru víc. A
věříme, že kdo náš kávovar měl, už jinou
značku chtít nebude.
Největší výzvou pro všechny výrobce
je systém pro automatickou přípravu
mléčných káv. Mléko se rychle kazí
a ulpívá na stěnách při své cestě do šál-
ku. U plnoautomatu proto není důležitá
pouze příprava pěny a její kvalita, ale
i následné čištění. Jak funguje příprava
a čištění u vašich kávovarů?
Naše kávovary spojuje to, že mléko je
vždy v externí nádobě. Nikdy jsme ho
neměli integrované a nemyslím si, že ně-
kdy mít budeme. Náš systém je díky tomu
jednoduchý a hygienický, což dokládá
i certifikát TÜV. Čištění mléčných cest
probíhá dvoufázově – nejprve se pročistí
kávovar speciálním roztokem, zbaví se
bílkovin a pak čistou vodou. Není potře-
ba nic vyplachovat, demontovat a manu-
álně mýt. Pouze nádobku na mléko musí
uživatel samozřejmě umýt sám. Důležité
je používat naše originální příslušenství.
Kdo chce ale maximální komfort, zvo-
lí některou z našich aktivně chlazených
nádob Cool Control, kde je mléko udr-
žováno při teplotě 4 °C. Není potřeba
pro něj tedy chodit do lednice sem a tam.
Levnější variantou jsou thermo nádobky
nebo skleněná nádoba na mléko.
Ve Švýcarsku jsme si mohli prohlédnout
nový model S8 – plnoautomat s doty-
kovým displejem a prémiovými prvky
z nejvyšších řad. Do jaké cenové kate-
gorie bude kávovar spadat? A kdy zahá-
jíte jeho distribuci na českém trhu?
Jde v podstatě o nový segment trhu, řek-
něme na rozhraní středního a prémiové-
ho. Kávovar S8 má proto některé prvky
řady Z a používá barevný dotykový dis-
plej. Jeho dílenské zpracování je na velmi
vysoké úrovni, ale přitom jde stále o stroj,
jehož cena bude pro český trh stanovena
někde mezi 40 až 45 tisíci. Přesnou sumu
ještě nemáme definitivně stanovenu,
protože k nám kávovar přijde až na jaře
příštího roku. Nejen čtenářům magazínu
SELL ho zavčas podrobně představíme
po Novém roce.
INTERVIEW • PETR EIBL • JURA
