12
12 • Sell • Říjen 2016
Tento typ rozhovoru s vámi děláme kaž-
dý podzim už po osm let. Jak byste těch
osm let zhodnotil? Kde jste začali, kam
jste zatím došli a kam kráčíte dál?
Před osmi lety byl trh s plnoautomatický-
mi kávovary maličký. Prodalo se na něm
nějakých 15 tisíc strojů, zatímco nyní je
to už 60 tisíc. Trh je tedy čtyřikrát větší,
což někdo považuje za enormní, ale my
ještě očekáváme další velký růst. Káva se
týká zvyků a návyků. Není to jen věc, kte-
rá vám s něčím pomáhá ve vašem životě.
Mít doma plnoautomat se stává zvykem
ve vašem životě, něčím, o co už nechcete
v žádném případě přijít. A zde vzniká pro-
stor pro velkou kávovou revoluci, na níž
se chci v příštích letech podílet, být jejím
hnacím motorem. Osobně tomu říkám
„demokratizace espresa“ v tom smyslu, že
jsme celé ty dosavadní roky cílili na sku-
pinu lidí, která znala kvalitní espreso ze
zahraničí a měla nadprůměrné finanční
prostředky. Teď ovšem přichází moment,
kdy se můžeme začít obracet na všech-
ny. Hodně lidí dnes už ví, co je espreso,
dokáže ho ocenit a chce si ho připravovat
doma. Jelikož jsme nyní schopni vyrábět
úžasné technologicky vyspělé stroje za
daleko přístupnější ceny, vzniká možnost
oslovit širokou masu. Dokážeme totiž
nabídnout plnoautomatické kávovarymezi
15 až 20 tisíci korunami. Naším cílem pro
příští roky je proto rozšířit kávovou kultu-
ru espresa a cappuccina mimo urbanistic-
ké oblasti, tedy do menších měst a vesnic.
Toto vidím i jako velkou příležitost pro
retail, protože se z toho stane nová byzny-
sová příležitost.
Můžete nám říct, jak se změnila struk-
tura firmy za ty roky?
Naše podnikání se od té doby znásobilo
30×. Je to skoro šílené to vyslovit nahlas,
ale je to tak. Fantastické podle mě je,
že hodně lidí, kteří stáli na počátku
naší cesty před více než 8 lety, jsou stále
s námi. Náš tým tedy ví, co to znamená
začít skromně a vyrůst. Víme, co to je mít
malý sklad s 20 vzorky, ostatně ten sklad
byl u mě doma v garáži, a přejít postupně
k tomu mít v nabídce všechny produkty,
které firma vyrábí. Nyní už máme samo-
zřejmě rozvinutou strukturu, třikrát víc
lidí a každý rok přijímáme nové. Letos
jsme například přijali servisní posilu
a v dalších letech ještě rozvineme naši
strukturu v oblasti marketingu.
Jste také zodpovědný za slovenský
a maďarský trh. Jak vám jde byznys tam?
Doslechli jsme se, že v Maďarsku se váš
tým od loňska zvětšil.
Slovensko nás velmi těší, protože tam-
ní růst našeho podílu je velmi silný.
V Maďarsku jsme za ty tři roky, co máme
tamní trh na starost, poskočili v plnoau-
tomatických kávovarech z 10% podílu na
35%. Tento rok na Vánoce navíc přijdeme
s velkou investicí v Maďarsku v podobě
televizní kampaně na plnoautomaty. Je to
pro nás velmi důležitý krok a je to i důvod,
proč nás baví pro De’Longhi pracovat.
Firma je ochotna učinit velkou investici
přes to, že není maďarský trh zatím tak
velký jako ten český. Prodá se na něm
zhruba 25 tisíc automatických kávovarů
ročně. Jenže my nečekáme na to, až bude
trh velký, abychom na něm začali utrá-
cet peníze. Centrála nám je naopak dá
předem, abychom tam ten trh vytvořili.
To nás jednoznačně odlišuje od konkuren-
ce. Každopádně očekávám, že v Maďar-
sku díky těmto aktivitám dosáhneme ještě
většího růstu.
De’Longhi nadále vládne trhu kávova-
rů s velkým náskokem. Vidíte nějakého
konkurenta, který by začal projevovat
konzistentní snahu se situací něco dělat
a byl připraven do trhu investovat s cílem
stát se zcela jasnou dvojkou?
Vidím trh, na kterémkaždý rok na druhém
místě někdo alternuje. Nevidím u konku-
rence žádnou konzistenci. Jeden rok je to
jeden, další rok druhý, ale žádná značka
není ochotna investovat tolik jako my,
aby uzmula pozici naprosto jasné dvojky.
Ty „spotové“, tedy jednorázové investice
dokládají absenci dlouhodobé strategie
u našich konkurentů. Až ji někdo z nich
přijme, začne to být na trhu jasně vidět.
Abyste ale mohli mít konzistentní strate-
gii, musíte mít výrobky, u nichž jste si jis-
tí, že když je ukážete, budou lidé toužit je
vlastnit. Musíte mít kávovar, který připra-
Značka De’Longhi nadále vládne trhu s kávovary, a přestože se konkurence začala
probouzet, pozice lídra zůstává neohrožena. O jisté ohlédnutí zpět, ale i pohled
do budoucna jsme požádali již tradičně šéfa českého, slovenského a maďarského
zastoupení De’Longhi Group. U šálku dobré kávy si s námi povídal Andrea Natale.
Andrea Natale:
Největší potenciál pro růst trhu s kávovary
se nyní skrývá mimo velká města. De’Longhi
ho chce odemknout
INTERVIEW • ANDREA NATALE • DE’LONGHI
